非洲市场开发分享

llp_cws

johnlam 发表于 24-6-2014 02:39 AM
尊敬的kbengmy，

最近忙没时间上网，不过先谢谢你的好意。目前，我们正在增加主食如咖哩饭、penang wh ...

我很佩服Johnalam 大哥的精神．不断想点子改善经营手法．．．．我祝你成功．．．．　

hhwwyap

llp_cws 发表于 10-5-2014 02:07 AM
如过你看过 Blood Diamond 这个电影,你会明白美丽钻石背后的血腥.

哦
那我猜LZ应该是吃素的

aldrich87

好文章~感恩~~

Ecous

llp_cws 发表于 24-6-2014 05:12 PM
坦白说, 我功力不是很深..... 但是我愿意分享一下我个人的观察到的....

如果你有register Matrade, 我 ...

我觉得选经销商要看，

1）他对产品的认知
2）他对自己的市场了解
3）从事什么行业
4）推销产品的手法
5) 态度还有诚意

搂主请纠正

llp_cws

Ecous 发表于 25-6-2014 03:24 AM
我觉得选经销商要看，

1）他对产品的认知

选经销商的条件

Ecous 兄, 在下认同你的看法.在下想在此捎加补充

选经销商
首选: 有针对我的市场有雄厚实力,有对我产品的热诚
次选: 没有对我的市场有雄厚实力, 却有对我产品有异常热诚
最后的选择: 行业不同, 却有对我产品有异常热诚

我的考量是　－　

内部观察
１）态度诚意为首．　没有热诚，就算有实力又如何？那我们岂不是求人家卖我们的产品？所以我会用一点时间，提出一些要求来试探对方的诚意．如果对方能力是整个行业最强的，却摆老板谱，对我的产品没有重视或热诚，那么就算实力在强，　我也不会考虑的．

曾经我在开拓非律宾市场时, 见到一个行业老大. 对方对我们的品牌抱着不温不火的态度. 反之, 有个年轻人,虽然公司很小, 却非常的有热诚. 我要他们把进口的import duty, Free trade Agreement, HS Code, marker survey report  交给我. 年轻人利用很少的时间就交了详细的报告. 可是行业老大却迟迟做不出来. 此外, 老大的下一代老板, 无论在野心,行动力, 谈生意的能力都不及那小公司的年轻老板. 由此可见,未来,那个年轻老板必然能逆流而上. 掌控市场

２）经营思维：你要认同他的经营思维方能合作．　如果经营理念不同，日久必然分道扬镳．比方说对方做生意的手法是否以诚信为主等等．我常会利用与对方用餐之际，借聊天，观察对方对经营的思维．　

就如之前我见过一个年轻人, 7 年内创办近十多个行业. 因为他善于识人,用人.  所以手下人才济济. 连行业老大在政府部门的投标都败了给他.

３）行业了解：这个我认同．不懂行业规则的人如何在短时间内成大业．　所以，不是在我产品行业内的经销商是最后的考量．而且，大多数的生意人野心太大，什么都要做．　除非他是本身行业的No 1. 否则他根本没有能力去开拓另一个市场．曾经有个卖车的经销商商要和我公司签当地的经销市场. 可是搞了两年,都没有进展. 很多不是我的行业的人尝试开拓另一个生意. 很多都无法成功的. 没有办法专心的人, 如何能担当大任.

4) 永续经营 : 看领导人的年龄. 如果正当壮年当然好. 如果已经五十有多, 我会看他的孩子. 是否涉及经营管理.他的思维,能力,领导能力等等. 如果是二世祖,必然守不住家业. 那这公司就不是最佳选择.
　　
5）销售团队：一个领导人的领导能力能让更多人才归其麾下．如果他的团队很强，那么他一定能比其他的经销商的前途更加强大．所以我一定会和他的主力大将见面．看他有多少大将．曾经我见过一家经销商有50 多个directors. 每个director 都曾经是顶尖的SALESMAN. 有这么多的大将, 这公司不成功都难.

外部观察

1) 财务报告: 这个是当有几个实力相同的经销商商供你选择是, 从第三管道获得的财务报告,经过分析可以了解对方的销售和财务实力.

2) 通过市场: 调查了解零售业者对经销商的口碑. 十家零售业者, 有多少是他的顾客. 借此了解其对分晓渠道的掌握.

3) 代理品牌: 对方所代理的主力品牌在市场的占有率如何. 共代理多少著名品牌. 如果他经营的品牌成功, 那么必然能将你的品牌成功推广.

4) 法律诉讼: 对方是否有法律诉讼的前科. 纠纷是什么.

以上是我的一些经验和看法. 反之, 想要代理著名品牌的仁兄可以借此了解厂家思维.  没有实力的人,就要以真诚,热诚来感动厂家.

llp_cws

hhwwyap 发表于 24-6-2014 11:43 AM
哦
那我猜LZ应该是吃素的

我的血型是 O 型的. O 型血是来自非洲的血型,所以是肉食者..... 所以我能够迅速的溶入非洲文化, 可能是我的O 型血的关系.

生活在安全的马来西亚多年,不懂战争之苦和痛. 来到非洲,阅读近代史, 我对非洲现时代还存在的血腥和残忍... 感到无奈...... blood diamond 是个很好的一部提醒人类的一部片子.

Ecous

llp_cws 发表于 25-6-2014 04:59 PM
选经销商的条件

Ecous 兄, 在下认同你的看法.在下想在此捎加补充

谢谢你楼主。

blackpenguin16

谢谢楼主的分享哦

llp_cws

Ecous 发表于 26-6-2014 02:18 PM
谢谢你楼主。

大家互相交流交流

llp_cws

Ecous 发表于 26-6-2014 02:18 PM
谢谢你楼主。

感恩....... 大家互相学习....

almon8188

llp_cws 发表于 27-5-2014 03:28 AM
扭转乾坤(二)

以下是明察暗访后,观察到几个关键性的问题;

在下也来班门弄斧一下

Product的问题

1) 产品没有竞争力. 原因在于经销商只愿意买价钱便宜,却已经十几年的旧model,不愿意进口价钱较高的新model.旧Model 和台湾中国货比较,除了品质以外,在features 上已经没有大分别的竞争优势.除了我们厂家以外, 消费者很难了解品质分别在哪里.(当时台湾中国货的水准也不差)

2) 旧model产品设计过时, 给消费者的印像是品质很不好. 就好像我卖你新的旧款日本制造的proton saga. Durability 比Kia 好. 价钱又比Kia贵. 不用想都知道,你肯定不会买的道理一样.  

3) 品牌认知非常薄弱. 几乎十家零售店只有一两间经营三十年以上的老店才认识我们.许多业者没听过我们的品牌(这和place/promotion 有关系了)

4) 冒牌货充斥市场. 世面上竟然还有品质超烂的中国冒牌货.严重影响我们的品牌声誉.
将旧model重新包装，换掉code/型号号码等，如果可以，旧model也增加/更改品质或优点，让经销商和消费者重新感觉公司会不停的进步和改进产品。
旧model怎样都是有它的市场，就让它重新活过来。配合旧model重新复活，也推出新model，以旧model的优点来加强新model的优点。
比如说旧model是和世面上的台湾中国水货是一样的用电量，强打新model可以省10%的用电量，让消费者肯出更高的价格去买新model，从中让消费者觉得公司的品牌是物有所值的。
将旧model重新包装，换掉code/型号号码，就可以直接的让消费者知道正品和冒牌的分别。
据在下所知，大牌子/老牌子的公司一般上会在两三年就把某些产品换掉code/型号号码，比如说SXF,NXT,NXK,这些bearing公司。

Price 的问题

1) 因为product 的问题,造成产品销售速度缓慢. 经销商和零售商纷纷调高mark up.  把价位定在金子塔顶端. 产品的竞争优势和价格conflict. 消费者为何要买价钱昂贵,又没有特别features 的日本产品?

2) 旧的不能去,新的进不来... 我们了解到distributor 和retail expect 的profit margin. 新model 如果要进来市场,肯定是天价. 不只经销商,连零售业者也不敢囤货.

将旧model重新包装后，把市场上囤着又不能换包装和型号的旧model趁机大减价出掉，优惠给在三个月内出完全部旧model的经销商和零售商回扣。
让产品的价格只贵台湾中国的水货高10~20%左右，趁机让消费者知道，日本货才比中国货贵多10~20%，为什么不用名牌货反而要水货？
把囤死在市场的旧货全部出完后，也重新教育消费者多付20%就有名牌货的心态，也加上新model的新优点多省10%的用电量，再教育消费者把多付30%在新model的钱省回来。
samsxng每次要推出新产品的时候就会用这招强逼经销商想办法出掉旧产品。所以可见得经销商批发手机的价格就好像股票酱每天都上上下下。

Place/distribution channel
1) 十家零售店有八家不认识我们的品牌. 追根究底后发现,他们也不认识我们的distributor.

2)  剩下的两家虽然认识我们的distributor, 却投诉distributor 的salesman 没有来service 他们.

3) 从业者的feedback中, 我们发现了,我们的Distributor 虽然都是老字号,但是毕竟已经过了高峰期,已经不愿承担风险.只愿意service payment好的老顾客. 不愿意为了打开市场而放账.  结果零售业开得越多,我们的市场占有率就变得越小.

4) 而我们的产品只可以在老字号的零售店找到,也只有用了几十年的老客在买. 简单来讲. 我们的销路已经进入高龄化, 和我们的产品model 一样老 kok kok 了.

5) 没有distributor 的支持,新model的产品销售无门. 就跟没有你们的feedback, 新的文章生不出来一样.

建立一个评分制度给旧distributor，重新评估他们的能力和合作价值，若很低分的就淘汰掉，然后重新找比较年轻化的distributor。
多派公司的salesman去教育distributor，教育他们卖公司的新model可以赚更多的钱。
在下觉得，好的公司不是做到好的product就是厉害，而是教育distributor赚到更多的才是厉害，提前我们要product 品质的没问题。

Promotion
1) 有销售我们的产品的零售业把我们的产品小心翼翼的锁在仓库里面,而不是显眼的架位. 原因是怕别人偷走.这么一来,产品虽然安全.可是walk in 的customer 却看不到我们的产品.

2) 我们假扮顾客,到有销售我们的产品的零售业,询问我们的产品. 业者并不会解释我们产品的特色. 一昧的只会说Made in Japan. Good Good. Wa piang…我是消费者都买不下手…..

与其拟一笔广告费来打响自己的牌子，到不如用来回扣给经销商和消费者，上面说到的重新包装和给经销商的回扣，就用这笔原本打算用来丢进咸水海的钱就可以了。或是给经销商特定的销售目标，若经销商hit到taget的话，再另外给经销商一笔bonus，让经销商奖褒他们的salesman，salesman的network才是最厉害，salesman在市场上帮你打广告好过你在请什么redpeople什么斯叶炒在网络上或电视上打广告来的快。这个是所谓的双赢政策。
一个salesman在讲你的产品没什么，当十个salesman都在讲你的产品的时候，整个市场的消费者都会知道你的产品了，因为在下也是一个salesman。

好了，在下不才，只敢班门弄斧，有什么讲错请各位看官小小力shoot在下就好了。

武神前辈的分享可是创业板近期来最好的帖子，让潜水的在下也忍不住上来brain storming 一下。
好久没费那么多时间来cari回帖了。。

almon8188

llp_cws 发表于 17-5-2014 01:15 AM
日本人的锻炼

当年我还很青涩. 非常的稚嫩. 在自行'创业失败后. 痛定思痛. 决定重回职场. 当时在职海中寻 ...

在下的公司也是一脚踢什么都要做，因为公司还很年轻的关系。
因为‘一脚踢’的关系，让在下学会了很多处理问题的能力。
还学会了想多后面两步，只想一步是不够的。

武神前辈分享的小窍门真的是很实用。
在下都是在午餐之前去拜访顾客，如果可以的话，就顺便和顾客去吃午餐entertain一下，所谓“鸡髀打人牙较软”。
每次拜访新顾客都一定带sample去给顾客，有sample顾客才会记得在下，若只给名牌，随手就不知道丢去哪里了。
传递消息这个才是精华，说白了，顾客就是喜欢听竞争对手的故事和坏话，每一个人都是喜欢gossip，这是人的天性。

有些事情是要撞板了才会懂的，人性犯贱，用口教的都是听不进去，听得进去没多久就还回去了，
只有亲自处理和撞一下才会永远记得，以后也不会让自己重复犯错。
在下本身也是这样撞板一脚一步印的学习回来的。

Smithy

almon8188 发表于 1-7-2014 12:14 AM
在下的公司也是一脚踢什么都要做，因为公司还很年轻的关系。
因为‘一脚踢’的关系，让在下学会了很多处 ...

肥佬，你说我什么老板风流???

almon8188

Smithy 发表于 1-7-2014 09:52 AM
肥佬，你说我什么老板风流???

你的大老板啦。。那天不是要安排他去舒服舒服吗？

Smithy

almon8188 发表于 1-7-2014 09:56 AM
你的大老板啦。。那天不是要安排他去舒服舒服吗？

他们去KLIA高级的 RM 140 / entry 的鸟...
你常常去3本的啊

孤独主义

留个脚印慢慢看。。。

almon8188

Smithy 发表于 1-7-2014 10:50 AM
他们去KLIA高级的 RM 140 / entry 的鸟...
你常常去3本的啊

3本在下只去过一次，你应该是经常去才对吧

johnlam

llp_cws 发表于 24-6-2014 06:22 PM
我很佩服Johnalam 大哥的精神．不断想点子改善经营手法．．．．我祝你成功．．．．　

很久没有登陆这里看帖子，进来为了给自己心灵充充电，好让自己可以放松一下，思考自己未来的出路。首先，感谢楼主的赞美和祝福。提到小弟开小店的事，自己心情很复杂因为最近生意不好也不坏，不知道该不该坚持下去？最糟糕的事也发生了：就是连合伙人（睡觉伙伴）也没不理不睬。当初说好资金到位分两次投，结果可能因为现在还是亏损状态（3个月了，不过亏损幅度一个月比一个月少），说白了急需一笔资金周转撑下去。提到需要投第二笔钱时，对方却说没钱了。。。现在我也不知道该不该结束然后滚蛋回来马来西亚。。。还是想办法。。。继续撑下去？不说了，好不好只有自己心里知道和承受。

llp_cws

johnlam 发表于 29-7-2014 07:15 AM
很久没有登陆这里看帖子，进来为了给自己心灵充充电，好让自己可以放松一下，思考自己未来的出路。首先， ...

我也很久没有update这帖子了. 因为发现很吃脑力. 所以, 没有灵感的时候, 就没有回复了.

看了你的回复后, 我其实感同身受. 因为当年年轻的我, 也曾经面对同样的问题. 生意亏损,资金不继. 生活开销成问题, 甚至最后连车都无法供, 有一段时间是每天过这吃饼干过日子. 也曾经一度失眠, 焦虑, 忧心亏损, 是否要继续的问题. 那种痛苦的感觉还历历在目.  最后在无力回天的情况下, 再度重回职场.

前女朋友也无法了解我的处境而选择离开. 我至今并不怪她. 因为当时的我, 信心已经在谷底, 生活没有保障, 银行存款RM0. 对未来的方向很模糊.  试问这样的我, 如何能让她对未来有信心呢? 她等了很久, 不见起色, 决定离开.

这双重打击, 让我有一段很长的时间信心非常低落, 如行尸走肉. 不断的寻找答案.  但是, 也就是因为这段过程, 让我改变财务管理的态度,学习热诚和专注力. 这些让我在目前的工作上收益菲浅.

不同的是, 当年的我年少气盛, 并没有你的经验和经营思维.  所以无力回天.

这是个选择的问题. 生意就是找到对的方法为止. 但是在那之前, 创业者要有足够的资金来维持. 如果你认为生意一定会有转机, 那么就focus 在找资金吧. 但是不要借大耳窿.  

很多成功人士的生意经验是冒险前进, 破斧沉舟.  曾经一个老板说, 这种破斧沉舟的魄力, 是因为他看得见别人看不见的机会. 所以才敢这么做.  

我的看法是, 如果没有上述的感觉, 在还没有冒险前进前, 要考虑进的风险如何, 退的风险如何, 最坏的打算又如何. 不管什么选择, 我认为底线是最多把资金消耗完毕.  大不了日后从新再来. 千万不要搞到欠债累累, 破产, 翻不到身就好. 因为刘备虽然屡战屡败, 但是他还有军队, 元气还在. 最终终于成就霸业.

成功学总是浪漫的叫人不要放弃. 我的看法是, 做生意就是打仗. 尤其是在infant stage 的时候.  这种时候, 进是一种策略, 退也是一种策略.

我个人认为现在最重要的是两夫妻的感情. 越是困难的时候, 越要加强沟通. 彼此要有共同的意识. 过来人经验, 只要元气不伤, 生意可以再来. 但是这个关键时刻最重要的是维持感情. 越是困难的时候, 我们自己的脾气就成了沟通的障碍. 相反, 越是困难的时候, 也是创造坚定的感情的时候.  

加油吧! Jognlam 大哥, 我诚心的祝福你柳暗花明又一村...

johnlam

llp_cws 发表于 30-7-2014 05:03 AM
我也很久没有update这帖子了. 因为发现很吃脑力. 所以, 没有灵感的时候, 就没有回复了.

看了你的回复 ...

致llp_cws,

非常感谢您的鼓励和安慰。我想我们能经得起考验的，希望能度过这次难关。。您既然开了这个帖子，希望能继续说一下关于你们的公司经历，遇到的挑战和困难等，怎么解决和化解的等。给大家听听你们的故事，或许从中能启发大家如何避免或碰上类似情况时能有参考的价值。希望您能无私地告诉我们大家，分享您的经验和故事。谢谢