非洲市场开发分享

大龙女郭香

llp_cws 发表于 11-10-2017 02:34 PM
回巢的第一个挑战

所谓兵败如山倒的市场是因为某个国家的老牌经销商突然间因为家族争产而终止营业。导致公司来不及准备周全的过渡计划。一时间，市场真空，极度缺货。很多的零售业者和消费者被迫纷纷转换品牌 ...

你有时间你就写咯。讯息太少，我等也总结不出什么冬瓜豆腐来。。

yamitsu

非洲创世纪版，不要停，继续

谢谢大大无私分享经历经验，让我们众人受益良多，未来有遇到这样的情况，也有点想法，谢谢。

我有私信问大大一些非洲问题，希望你可以帮上

llp_cws

回巢的第一个挑战（二） - 扭转乾坤

上期谈到，我回巢的第一个任务，就是重新布局，重整崩溃的市场。话说某国家的经销商因家族争产停业后，市场陷入真空。经销商是厂家与门市之间的桥梁。如今这个桥梁突然间断了。许多的零售商无法得到供货而投入竞争对手怀抱。

潜在代理商非常消极
同时，也有一些当地有实力的经销商有意代理本公司的产品，但是心态都是消极的不要销售目标和只想保守的经营原有的旧产品。对于新的产品，这些经销商都不约而同的反应说，“你们的品牌力量已经非常薄弱。旧产品还有市场，新的产品非常难经营。

如何开启新程代谢
对厂家而言，竞争是不断升级喝激烈的。旧的产品当然拥有一批忠实的老粉丝。但是，只是消极的经营三十几年的旧产品意味着市场开始从饱和进入萎缩。老消费者随着退休的到来，影响着产品的销售额。而旧产品完全吸引不到年轻的消费者。所以，如何把新产品投入市场，，如何开拓年轻消费者的市场，如何启动产品自然新程代谢成为主要的目标和战略方向。  

市场调查
面对如此艰难的挑战，我非常的兴奋。于是我决定先做市场调查。于是，我用了近四个月的时间，带着销售人员（就叫他小新好了），频繁的拜访这个国家，在全国各地进行零售商拜访，展示公司的新产品（A），了解零售商对本公司产品和市场需求。起初，我们的登门拜访吃了不少钉子和闭门羹，也被泼了不少冷水。小新开始非常沮丧，开始发牢骚，“我们的产品不行的啦，价格太贵，人家中国货才多少，我们贵人家十多倍“。

然而，市场调查的目的，不只是访问零售业者，聆听他们的牢骚和冷水这么简单而已。主要的目的是

1） 聆听业者说话里的潜台词， 行为，产品摆设，行销模式等等

2）通过聊天，了解市场上各类产品的品质，价格，以及消费者购买的原因

3）业内的定价模式 (Recommended Retail Price). 以我们这种小品牌来说，通常Recommended Retail Price 是经销商的权力。经销商会经过深思熟虑，考量所有的阶层所需要的利润，而制定出建议零售价。而大品牌却不一样。大品牌会有许多经销商。所以为了避免经销商们进行恶性的价格战，厂家都会亲自制定价格，称为MSRP (Manufacturer Suggested Retail Price).  

4）最重要的事，透过不断的拜访，把友善，建立感情和愿意聊天的零售商分类出来。因为他们将是有效的讯息来源以及新产品的分布点。

所以，我让小新在前面介绍产品，而我在后面观察，和发问问题。

重大发现，调整战略
经过了四个月的观察和搜集资料，我总是非常幸运的从零售业者的话中，和细微的动作中有重大发现，进而改变了主要战略。

产品战略的改变

公司一向来的主打产品（A），是以比一般十倍耐用的特点为主打。然而，我在拜访零售业者的时候，他们不经意的一个动作，总是先测试产品的硬度。我隐隐约约觉得有些不对。于是，我购市面上所有的产品，根据他们受欢迎的程度进行排名。然后将所有产品交给品质管理部门进行品质鉴定。鉴定的主要内容是耐用与硬度这两个项目。

结果出来我大吃一惊，排名居然与硬度成正比。越受欢迎的产品，在硬度上都有明显的优势。而我们自己的产品，因为大力的加强耐用的特质，反而牺牲了硬度。硬度居然达不到零售业者口中的基本标准。也就是说，硬度达不到消费者基本标准的话，十倍耐用反而是多余的。

我把各国各类型产品销售情况比较一下，发现居然是同样的情形。这就解释了为什么公司主力产品（A），在各国销售业绩不理想的原因。因为开发部的人只追求在耐用品质上的突破，却不小心忽略了最大消费群最基本的要求。

这个惊人的发现已经不是销售部门的问题，而是公司产品方向的问题了。

于是我把资料整理，分析以后，紧急召开了会议，把相关发现告知相关部门的经理和公司老大，然后通知他们，我需要一个新的产品，不需要十倍耐用。只需要普通高品质耐用即可。但是硬度要比所有竞争产品都要优秀。于是，一位资深的一个同事告诉我，日本已经开始使用耐用与硬度合一的产品了。但是价格昂贵，不适合东南亚市场。于是我大胆的建议，把耐用的特质去掉，只留下硬度，然后摒弃华丽昂贵的外壳和包装，选用现有平价的外壳和包装，看看能不能够把成本降低，适合东南亚市场。

最终，在同事和老大的支持下，新产品模型制作成功。在品管测试下，硬度勇冠群雄。

后来的销售业绩证明，我们的判断和战略是正确的。2017年，短短的十个月内，我们实现了相较2016年，增加了额外的103% 业绩成长（刚刚检查了销售业绩，发现增长在103%，不是原来的87%）。 也成功的推出了二十样新产品，并让新产品在市场上流动。2018年我预算能够在现有的业绩下，再大幅度的提高业绩。

今天写多了。下次再写。

这次收复市场不单只是靠新产品的策略，还有其他的产品，定价和市场渠道设计的战略。请容我下回分享。

limbiz

llp_cws 发表于 28-3-2018 06:26 PM
回巢的第一个挑战（二） - 扭转乾坤

上期谈到，我回巢的第一个任务，就是重新布局，重整崩溃的市场。话说某国家的经销商因家族争产停业后，市场陷入真空。经销商是厂家与门市之间的桥梁。如今这个桥梁突然间断了 ...

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