非洲市场开发分享

牛奶厕所板

llp_cws 发表于 15-8-2015 01:08 AM
想不到你的想法那么的辽阔. 一般的人都是为自己打算. 你却为他人打算. 后生可畏

那只是对现在的大马教育失望而抚育出的想法而已。

llp_cws

论讯息

在这几年的工作经验当中，我深刻的了解到，在商业上，讯息万变。能掌握到准确的讯息才能做正确的决定。

如何在短时间搜集正确讯息是关键。所以很多人以为，做销售就是和顾客打哈哈，打好关系。其实不然，搜集市场讯息才是最重要的功课。尤其是海外市场开发人员。现在前线。和顾客接触，更要观察入微，察觉讯息，然后核实讯息来源。以帮助公司做决定。

今天年头，我应邀到临近国家拜访以前旧公司的顾客。为什么会见旧顾客呢？因为虽然我不在这间公司工作，但是顾客已经成为我的朋友，所以这次的会面是属于私人朋友聚会。

在交谈当中，我非常的惊讶，他的公司面对家族成员的夺权。整个公司已经落入某家族成员手上。而这位当权者把如有之前的在市场享有名誉口碑的管理者们扫地出门。然后进行大改革。但是这位当权者并没有相关的行业经验。而且新官上任三把火，搞到天怒人怨。人心不服。不止老员工不服，连多年合作的供应商都看不过眼。

我觉得事态严重。必须警示旧公司。于是约了就公司的老大，现任的MD。在聊天的时候把情报告诉他。他也觉得事态严重，必须求证。于是，为了试谈目前的销售人员，他假装不知道这件事，派了这位销售人员到那国家拜访顾客，顺便了解目前情况。

销售人员回来后，告诉老总，完全好消息。顾客新领导人要大刀阔斧的发展事业，接下来业务也会蒸蒸日上。

由于消息不同，也来自不同的来源。于是，老总再派一名资深的的经理再去调查，发现我所通知的消息是正确的。果然，那公司最终在上下离心，供应商杯隔的情况下，支持了几个月，新领导人看搞不下去，决定将公司结束。一家四十多年的老企业就这样退出了舞台。

还好旧公司已经做好准备，采取正确的措施稳定市场，不让货物流通管道中断。最终保护了市场。

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

最近，非洲某国有一场大工程。政府机关涉及之广，竞争激烈。市场上充斥着很多中间人，可以提供通往决策者们的通道。可是来的条件不简单。合作对象错误，可是陪了夫人又折兵。

市场上到处都是烟雾弹，很多的负面消息，很多的内幕消息。很多上层政治家的内力比拼，中层行政部门的层层机关，下层竞争者之间的刀光剑影。各各力量的碰撞，时时刻刻暗流汹涌。

如何了解整个局面的能量，决策者的思维，如何在红海中脱引而出，如何分析理清这混乱浑浊的局面，要和谁合作。。。要怎样小刀锯大树。

这整个星期，见了很多银行，风险投资者(VC), PE, 中间人，官员，政治家等等。不断的搜集资讯，分析，整合，渐渐的，整个图片开始清晰起来，我们的商业模式也随之改变。也开始明白谁是适当的合作对象。

要能够在竞争激烈的红海中脱颖而出，考验的是着讯息的来源，讯息准确性，正确的人脉和企业家出色的判断能力。在老板身边学习,见识, 我收益菲浅.

销售人员是前线的耳目. 销售人员的情报错误. 公司将要付出代价. 所以搜集情报,分析情报和确认情报是非常重要的能力.

llp_cws

经验, 是双刃剑 (一)

之前我分享的都是我前一个工作的一些观察.  离开了日本公司后, 我来到了一家本地公司. 业务主要是以工程为主. 由于马来西亚和东南亚的市场萎缩. 而且价钱已经很烂了. 于是, 公司报着第二次创业的心态, 往非洲发展. 就是这样的机遇, 让我有机会成为先锋大将. 一个人带着行李, 来非洲开拓市场. 两年下来, 业务已逐渐稳定. 公司决定把目标提高. 要在非洲上市.

坦白说,当初转来这家公司的时候, 正处于年少情况的时候. 所以有些自负. 当时, 我负责开发新产品,新市场.这个企化案是把工程原料用某个零售管道分销. 公司对产品的营销定位是Distributor  – Retail – End User.  由于业内从来没有人这么做. 所以是个新的尝试. 我非常尽力的尝试. 利用我之前在产品分销所得到的经验来开拓市场. 结果我获得了在全国近1500个的分销点. 结果半年过去了. 销售额非常不理想. 我也发现问题出现在哪里….

半年后, 我总结了不成功的原因.
1) 不同的行业, 有不同的市场开发定律.  新产品的市场, 百分之九十的市场是掌握在几个大玩家手里.  再怎么努力, 那十巴仙的市场养不起生产线. 此外, 真正的营销 管道应该是manufacturer – industrial player – End User

2) 以往的成功经验不代表能在另一个领域成功.
不同的领域, 考量事情的角度就有所不同. 一味用同一,狭隘的角度来看不同的市场, 可能会赔了夫人又折兵.

后来, 来到非洲, 我的角色比较复杂. 在还是我一个人公司的时候, 我肩负所有的工作和责任. 现在, 组织比较多人了. 我的工作就比较专注于把工程拿下来. 主要的顾客就是政府部门. 开发新市场的时候, 我都必须和部长打交道. 偶尔有机会, 还能和总统, 副总统和首相会面. 当然, 我还没有到可以单独和这些重要人物会面 (基本上名片上M的职位根本不够分量, 因为这些人都是要见决策者的). 我的角色充其量, 就是个跟进(follow up)的小弟.  

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

乌甘达之旅

乌甘达(Uganda), 是我踏入的非洲的第十一个国家.  由于是通过肯亚外交部的安排, 我和当地伙伴一到达Entebbe International Airport, 就有身穿制服的机场官员接待. 把我们一行人带到机场的VIP lounge. 在那里, 我们舒舒服服的完成 了所有的手续. 一辆新款的land crusher已经在门口等待. 身穿军服的军官领我们到车上. 然后上了前面一辆警车. 为我们开路.

一路上,警察车打开警鸣, 逼迫路上车辆让路. 遇到阻碍时, 竟驶入对面车道. 逼迫迎面而来的车辆让路. 在车群中穿梭. 好像警匪片一样. 实在过隐. 一般需要一个小时半的路程, 40分钟就到达酒店. 下车后发现, 驾车的竟然是一名女警. 让我实在佩服.

晚上, 肯亚大使亲自接待. 我们也认识了这次mission 中, 扮演重要角色的中间人(agent).  这个agent也是某国大使 (称之为A). 在当地可以说是红顶蜘蛛侠. 他的蜘蛛网已经网罗了整个结构. 在交谈当中, 对方大胆的谈吐, 和对这个国家的了解, 这个人显然是非常适合的合作人选. 有他的安排, 要见很多关键性的人物显得比较容易.  

为了显一手, 他特地在我提到某个非洲王国时, 随手打了个电话给那国的第一夫人. 当然, 他也必须显这一手来证明他的实力. 这样我们才有信心和他合作.

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

第二天, A 介绍了他的生意合作伙伴(暂时称他们为B 和C)给我们认识. 在聊天当中, 他们. 非常的热心. 不断的给我们一些当地政治和商业的资讯. 也看得出他们在这体系里有一定的了解.

B 开始给意见. 他说, 这星期刚好有个展览会. 听说最高领导和部长们都会参观. 如果利用这个时候摆个摊子. 在总统亲临的当而, 让他有深刻的印象. 然后借机会和总统大人订个正式会议. 然后再利用媒体的报道, 打响公司的品牌. 身边的partner 也大大称好. 于是我们马上安排到展览会现场做相关安排.

我在这里先暂停, 想和大家交流一下, 看看你们的意见. 从marketing的角度你们觉得B的意见如何? 我是否要在一天的时间里准备参加这个展览会. 这个方法是否有效. 或是你们有什么更高明的策略?

llp_cws

今天,刚好我和某银行的业务经理（ＲＭ）一起吃饭．一见面，他的电话响不听．听起来，是很多的客户打来了询问同一件事．那经理放下电话后告诉我，肯亚某个(I)银行突然发布消息,暂停营业, 直到另行通知.（简单说就是管理出现问题，看样子很可能会清盘） 由于太突然，一时间, 全部和这家银行有业务来往的银行，商家和个体户非常震惊．好在我们并没有用这家银行．　

这家银行规模不是很大，但是很多的商家把主要的户口放在这家银行．而且和各家银行间，也有财务的往来．坦白说，我为那些受害者感到悲哀．现金流是公司的命脉．特别是中小企业．如今，就因为信赖的银行管理不当，搞到公司亏或伤筋骨或甚至生存不了的话，多么的冤枉．实在不敢想象如果发生在自己身上会如何．．

据说，如果真的倒闭，保险只会赔存户户口总额的２０％．而且是在１２个月后．

看来，在非洲做生意的风险考量，也要包括银行的选择．选择有实力的银行总是会保险一点．　　　

Investnovice

非常感謝無私的分享！
越看越想發掘樓主的故事, 無拔不能！

小龙女打桩

什么是摆摊子。。。

有可能不能吧，如果是面向publics就容易些

直接对行政人员，很多关卡，很多潜规则的

You help me i help u

牛奶厕所板

llp_cws 发表于 10-10-2015 02:28 AM
经验, 是双刃剑 (一)

之前我分享的都是我前一个工作的一些观察.  离开了日本公司后, 我来到了一家本地公 ...

通过展览来让大家认识自己的产品是好事。不止能让顾客了解自己的产品，而且还能方便的让顾客们拿自己的产品与竞争对手比较。B的建议不错，貌似能让公司的品牌短时间的提高知名度。从一个顾客的角度来看，一个需要通过政治人物来宣传的品牌或产品，顾客会对那个产品品质会有所保留。再来就是B和C的分析，就像楼上所说的，对方那么热心的帮助你们，当事成后想要得到的报酬或许不小。应该不是给个介绍费就可以解决的，万一报酬谈不妥，可能就会让这一趟行程的计划胎死腹中，严重的话就会让未来的开拓计划更加艰难。

我觉的应该先参加展览，向潜在的顾客介绍自己品牌的产品，先订下一些长期顾客，然后再跟着B的安排会比较好。到时候不止能打响自己的品牌，还能让自己的客户对自己品牌的产品增加信心。还有许多因素要考量，例如总统的敌阵是从事什么行业，通过总统来宣传会让哪些人产生厌恶。等等。。

自己不懂marketing,就乱乱写几个字出来。希望能brainstorming 一下。

llp_cws

肯亚大风暴

今天肯亚的报章已经报导, 由于肯亚的币值不断下滑, 通货膨胀严重, 经济不断恶化. 为了挽救失控的局面, 中央银行宣布把利息调高至30%. 天啊. 目前的贷款利息是16%- 18% 突然间, 一眨眼, 居然调高至27%-30%.

这么高的调整非常罕见. 也证明肯亚虽然是新兴市场,机会无限. 但是在政府贪污和财政不支的情况下, 政府祭出了非常手段.虽然说是短期的调整．但是, 如果联储局今年或明年升息, 可能会引发另一拨的调整. 虽然说目前的大幅升息可能是短期的,只是维持一两年. 但是,财务不健康的公司可能会被淘汰. 我为在肯亚打拼的中小企业和中产阶级感到担忧．　

在马来西亚,目前的BLR大概6.60%.  买房子的时候还有折扣. 比起非洲各国, 我们算是幸福的. 尤其是年轻的一代. 我们没有真正感受过两位数的利息. 我们父辈倒是在1998年见识过12.27%的BLR.

我简单的让各位了解升息的痛苦.

比方; 如果我们在马来西亚买一套房子
价格：　RM550,000.00
贷款数额： RM500,000.00.  
贷款期限:30年
利息：6.6％　

每个月贷款款项：RM3,193.29
３０年后总共还RM1,149,585.00

同样的价格在肯亚买房子一套房子
价格：　RM550,000.00
贷款数额： RM500,000.00.  
贷款期限:30年
目前利息：16%　

每个月贷款款项：RM6,723.78　（一倍）
３０年后总共还RM2,420,563.59　（一倍）

如今每个月负担RM6,723.00　的贷款的家庭，在政府宣布升息后，　　

贷款数额： RM500,000.00.  
利息：　30% +1%　
每个月贷款款项：RM12,918.00（四倍）
３０年后总共还RM4,550,478.46（四倍）

升息的连锁反应是，银行开始紧缩放贷．中小型企业无法借贷发展．经济开始萎缩．有向银行借贷的公司，如果收不到钱，就还不起利息，那么就要面对财务的压力．市场开始进入现金为王的时代．而个体户，会突然面对暴涨的财务压力．　　

我总觉得，金融危机下，我们要居安思危．当然，马来西亚的经济比肯亚来得更稳定．不大可能会采取这样大幅升息的措施．但是，在内忧外患下，我们还是要借镜外国的教训．小心的借贷，小心的投资．　　

小龙女打桩

llp_cws 发表于 24-10-2015 04:06 PM
肯亚大风暴

今天肯亚的报章已经报导, 由于肯亚的币值不断下滑, 通货膨胀严重, 经济不断恶化. 为了挽救失 ...

历史总是重复。。。

所以高度文明国家，它们的富豪都不如穷国的dictator（不一定指政治人物）。。。

却能做到更好的distribution，全民小康。。。

看足球也是如此，往往球星云集的球队都打不过一只没有球星，却有着深度纪律，以及团体合作的球队。。。

tan162

二手脚车有的做吗？我在日本有大量的优质二手脚车。。就不知你那儿的市场情况如何？其实只要是日本二手的，我都能大量採购，轮胎，车的二手零件，forklift等等。。。。比较家庭化的如二手衣服，厨房用具，鞋子都有。。都是直接日本的收货商直接出货
谢

sockmey

我也有兴趣，我想开小小的餐厅。。。 可以吗？

llp_cws

经验, 是双刃剑 (二)

首先, 要谢谢@牛奶厕所版大大和@小龙女打桩大大的回应. 因为有思想的碰撞,大家才会一起提升. 不然我都不懂要怎么下台.

就让我提出我个人的看法. 正如标题所视, 我们自己在某个特定行业的经验, 在另一个行业未必是有帮助的. 我本身对B的意见是报着不赞成的想法. 原因有三

(一) 人怕出名猪怕肥

在产品业务方面, 品牌知名度非常的重要. 因为产品类的生意需要很多的顾客. 在口碑还没有建立起来前,打响品牌知名度就很重要. 市场上的教科书或是营销书籍都是站在产品或是服务的角度出发. 教导我们品牌营销, 如何打开市场渠道, 如何提高市场占有率等等. 所以,  看的出@牛奶厕所版大大在营销(Marketing)  这个领域有所了解.

但是, 在工程这方面, 则要以反其道而行的思维. 前面的文章有提到, 我目前的工作是工程方面的. 我们这个领域的生态是, 顾客只有一个, 就是政府部门. 而竞争对手的数量和层次有直接关系. 层次越高, 工程款项越高, 竞争对手越少, 少数也代表竞争对手都是当地实力高强的决定高手. 我们 的对手正是这些实力雄厚的当地势力集团.

所以, 一旦参加了展览会, 或是利用媒体大肆报导, 无疑是告诉人家, 我们要来攻城掠地了. 对手们还不联手抗曹, 刀枪林立,紧守门户, 在我们的进军路线连设数道埋伏, 用尽兵法把我们逐出中原?

所以, 我们在工程方面的营销手段是, 初试啼声. 但是, 在之前, 我们的策略是静悄悄的深入敌方腹地, 在对手还没有来得及防备的当儿, 平地一声雷, 用迅雷不及掩耳的方式, 把工程拿下, 就算对手警觉也来不及了.因为我们已经把车马炮卒摆好, 站稳脚根了.  

去年, 我单枪匹马, 闯入非洲,开发市场, 非常低调的签下合约. 结果有竞争对手尝试骑劫我们的工程. 但是我们的根已经轧得很深. 已经来不及憾动不了我们的根本.

今年, 某国洲长, 为了提高政治名胜, 在签谅解备忘录的当儿安排了一个记者会, 结果, 很多的政治人物开始在报章攻击我们.  诬赖我们已经拿了钱却不开工. (事实上, 才签MOU不久, 工程还没有正式洽谈, 还好报章把我们当成Chinese, 不是Malaysian, 所以, 让中国公司去顶这黑锅). 还差点让工程流产. 还好最后在团队的努力下, 力揽狂澜, 终于把工程救了回来.

(二) 愿者上谁钩?

话说, 我跟随B来到所谓的大型展览会现场. 到达后,我非常的失望.我以为所谓的大展览会就好像在马来西亚或世界各地参展的场所一样, 不是酒店就是大型展览厅. 怎么知道  根本就是一个在停车场的嘉年华会. 有卖食品, 小吃, 杂货, 首饰, 锅铲, 磁砖, 衣服, 摆设品,汽车用品, 工业商品, 也不乏一些五金, 银行, 保险商家等等. 好杂. 场地很大. 一般上, 我们都是参加单一专业的展览会. 这种这样杂的展览根本不适合我们. 因为来参观的人不是专业人事.

B说总统, 部长们都会来参加. 我当然相信他. 但是, 根据我的经验,
i) 大人物一般不会花太多时间参观. 大多都是晴蜓点水. 如果没有事先安排, 他是不会停下来的.  

ii) 就算有人安排他停下来, 在短短的一分钟也介绍不了我们的特点. 而且很多记者会随行. 商家根本不可能当下有机会提出安排会议. 因为大人物是不可能在众人和媒体面前随便答应安排一个会议的.

iii) 大人物通常非常忙碌, 自己的时间都是秘书安排, 而且一个星期的行程都可能已经安排了. 怎么可能当下可以答应一个会议时间? 我们平常要见一个大人物, 都要动用人脉,  安排时间, 有时一两个星期都安排不出来. 更何况是当下?

而且, 我们完全没有准备参加展览会. 为了制造一个偶遇, 我们必须临时租用场地, 帐篷, 电视, 制造布条等等. 所有开销居然要美金三千. 为了制造一个不懂有没有效果的偶遇要花美金三千? 为什么要为B的烂策略买单?

(三) 如果要利用偶然, 我需要你们干什么?

正如所提到, A是我们的agent. B和C 是A 的生意伙伴. 也就是说他们是一伙的. 就是因为有很多的潜规则, 我们才需要一个好的agent 来帮我们打点一切. 答应给的commission 是包括所有开路的费用. 所以, 是一笔不小的开销. 问题是, 你要赚这笔钱, 你要有这样的实力. 所谓的实力, 也包括帮我们安排一些和大人物开会的能力.

如果要我们自费参加展览, 然后制造偶遇来安排会议, 那我还需要你们做什么? 你们凭什么做我们公司的Agent?

当下, 我不便明说我的看法, 于是暗示B说, 时间太仓促, 我们没有准备,所以我不打算参加展览会. B 很热心的想帮我们安排一切. 当我表示不采纳他的意见时, 他脸色一沉, 开始坚持他的意见. 我觉得奇怪, 为什么你要强制我消费? 难道你有拿展览机构的commission 吗? 我见他一直非常固执, 就直接明示他, 说, 你们身为和上面有联系的Agent, 应该用正确的途径帮我们安排会议.

如果你有正确的途径, 我们为什么还要浪费时间和金钱参加这不知有没有效果的展览会, 或是开记者会呢? (潜在台词是, 如果你们没有实力, 就不要浪费我的时间).  对方居然不甘示弱的说, 我的公司是把卖咖啡到全世界十多个国家. 我知道怎么做marketing. 我见他动怒. 就保持沉默. 你卖咖啡到全世界? 我也是从产品分销出身的, 我怎么不了解什么是产品营销? 但是把产品营销的思维和做工程的思维比较, 根本就是南辕北撤. 所以, 经验有时是双面刃. 有多年的产品营销功力不代表能在工程领域里顺畅无阻.

不同的领域, 要有不同的思维. 了解新的领域的思维, 才能想出适合的好策略. 这是我深刻的领悟. 与大家共勉之….

llp_cws

小龙女打桩 发表于 22-10-2015 02:50 PM
什么是摆摊子。。。

有可能不能吧，如果是面向publics就容易些

摆摊子的意思就是在展览会里面展览自己的产品

llp_cws

tan162 发表于 25-10-2015 02:26 AM
二手脚车有的做吗？我在日本有大量的优质二手脚车。。就不知你那儿的市场情况如何？其实只要是日本二手的， ...

二手脚车吗? 这里很少见到骑脚车的人和脚车店. 大部分是白人和一些业余的. 不过其他二手的产品倒是可以研究研究...

llp_cws

sockmey 发表于 25-10-2015 09:27 AM
我也有兴趣，我想开小小的餐厅。。。 可以吗？

为什么不可以?这里的餐厅有限．而且价钱好．顾客多．重点是要好吃．．．

小龙女打桩

llp_cws 发表于 2-11-2015 02:31 PM
摆摊子的意思就是在展览会里面展览自己的产品

那么能还是不能啊？

你的生意真的很差？

sockmey

llp_cws 发表于 2-11-2015 10:35 PM
为什么不可以?这里的餐厅有限．而且价钱好．顾客多．重点是要好吃．．．

需要很多资金吗？

llp_cws

小龙女打桩 发表于 2-11-2015 05:45 PM
那么能还是不能啊？

你的生意真的很差？

不是能不能的问题, 而是我们这门生意不需要在展览会摆档口.

llp_cws

sockmey 发表于 7-11-2015 04:08 PM
需要很多资金吗？

这个问题很模糊. 通常应该是先到那个国家考察. 看看市场价格如何. 然后在搜集地点, 租金, 材料, 工具的价格, 做出你的costing 和 budget. 然后再评估要不要投资吧...

小龙女打桩

llp_cws 发表于 9-11-2015 12:37 PM
不是能不能的问题, 而是我们这门生意不需要在展览会摆档口.

我现在才看见你的长篇大论的能或者不能的回复。。paisek。没有看好回复就答了。。。

还有你的销售很不理想，为什么不回来？是不是因为iverhead可以盖着？