非洲市场开发分享

llp_cws

xuexizhe++ 发表于 17-10-2014 03:04 PM
搂主我想请教下，如果我只是想要去非洲实地考察一下，看看有什么商机，具体来说该怎么样，好像考察时间，
...

市场开拓

我非常佩服你大胆闯荡的精神. 因为在新闻沸沸扬扬的焦点报道伊波拉病毒的情况下, 很多人是不愿意出使非洲. 你愿意来, 就证明你有开拓荒土的先锋精神.

我本身的看法是，在做一个决定之前，要考虑的是；
１）真正要达到的result是什么？要很specific的．例如是否决定targeted industry？要出口还是进口？商业模式是什么？
２）要达到这些成果的先决条件是什么？要开拓哪个非洲国家？我是否准备了相关的知识，经验？因为有些相关的知识，经验，才知道如何观察，看清楚这个市场是不是机会．　
３）我预算了多少本钱呆在非洲开拓？
４）我的本钱可以维持多久？

我不是很了解你所说的看看有什么商机. 因为我不了解你所谓的商机是
(一)你有自己的生意, 想要往海外开拓, 还是
(二) 你没有任何生意, 希望在陌生的地方好好的 闯一下, 碰碰运气.

如果是后者，我们不清楚自己倒底要什么，碰碰运气是50/50.　很大的可能是无功而返． 　　　 　

如果是前者, 我的看法是;

看你的nature of business 是什么?

1) 如果是做政府生意的, 那么你就拜访非洲驻马来西亚大使们, 运用大使的力量穿针引线. 如果是一般的商品, 我的看法是短期的商业活动比较适合. 一般的人认为, 要做生意, 就要往大市场去. 但是, 土地,人口大的国家, 政府机构就非常庞大. 阻力也非常大. 要去到最上面很难. 反之, 在小国家, 政府的结构相较简单. 容易上到上面. 有上面的加持, 当地的商家, 官员才不会成为你的阻力.  利用小市场为跳板，把根基稳固，再挑战大市场．

2)　如果是产品，是要找寻当地掌握市场的商家，成为日后的合作伙伴，那么我的看法是，在开发的阶段，运用的策略是
　A) 参加一些商团的拜访（有时Associated Chinese Chamber of Commerce and Industry of Malaysia (ACCIM)) 会安排一些商团拜访活动，　来认识　　那个国家的市场讯息，透过人脉寻找商业机会．
   
　B) 短期的商业拜访, 也就是说，在出发以前，尽量利用人与人介绍，网络搜寻等等，找到越多越好的potential distributor. 利用一次行程,拜访所有的　　对象, 通过面谈, 分析当地市场的4P因素, 然后和适合的人选合作.
   
　C)参加相关领域的展览会．等等

在initial stage，当我们不懂哪个国家适合我们开发的时候，我们要用最经济的方法来试探水温．利用这些短程的活动来观察几个国家，看哪个国家适合发展后，再考虑几个开发市场的模式或方案．选择最佳方案后，努力开发，站稳脚跟后，就可以往四周的国家开拓．

之后，就可以考虑长住于非洲，我发现长住于此开拓市场比短程的商业旅程更有效．因为
１）　更了解当地，临近的国家的市场
２）　更多合作伙伴人选供选择．
３）　当地的根基稳了，以战养战，开拓市场的成本就降低了．　　

我个人比较认识东南非洲国家，依我来看，非洲可以开发的国家有，South Africa, Botswana, Namibia, Swaziland, Mozambique, Kenya, Tanzania, Ethiopia, Zambia．　

我不是很了解你的情况，我把这当成一个课题来探讨．如果没有对针对到你的问题，请多多原谅．

　　

llp_cws

以上是我个人经历过的过程．不代表最佳的海外开拓策略．只供各位参考．如果另有看法，请不吝分享　

xuexizhe++

llp_cws 发表于 18-10-2014 05:49 AM
市场开拓

我非常佩服你大胆闯荡的精神. 因为在新闻沸沸扬扬的焦点报道伊波拉病毒的情况下, 很多人是不 ...

谢谢楼主在我有限的问题当中，分享了让我能更进一步的知道可以通过那些方面的资讯去了解非洲市场和定位，
先多点了解非洲的资料后再来请教楼主其他问题。。

牛奶大侠

这个简直是精华！！lz 请继续分享！！！　比MBA更生动的分享！
对了,lz，关于market study ,如果说我想import 一些target consumer market的，例如LED等，你会怎样identify自己的market opportunity和position

如果是做工业的类似生意，我明白可以catergorised 地区，行业，不过如果是consumer market,你会怎样做出research ？去找住宅区？

请问下，import做trading的时候，你会先注重什么

牛奶大侠

lz 大大请继续写，这里的经验分享比上MBA更写实和动听
不要放弃继续分享

对了大大，
如果说，我想研究b2c business modal 的市场，你会建议怎么做?因为之前做 b2b ，直到怎样identified prospect，例如什么行业的公司需要我们的产品
如果我想要Import进比较普通的家具用品，你会建议我怎样开始调查市场 ，因为几乎每个人都可以用到。。

牛奶大侠

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对了大大，
如果说，我想研究b2c business modal 的市场，你会建议怎么做?因为之前做 b2b ，直到怎样identified prospect，例如什么行业的公司需要我们的产品
如果我想要Import进比较普通的家具用品，你会建议我怎样开始调查市场，毕竟几乎每个人都可以用

vergil666

感谢武神前辈的用心，让每个人获益良多

llp_cws

牛奶大侠 发表于 1-11-2014 04:37 PM
这个简直是精华！！lz 请继续分享！！！　比MBA更生动的分享！
对了,lz，关于market study ,如果说我想imp ...

关于market study ,如果说我想import 一些target consumer market的，例如LED等，你会怎样identify自己的market opportunity和position.
如果是做工业的类似生意，我明白可以catergorised 地区，行业，不过如果是consumermarket,你会怎样做出research ？去找住宅区？请问下，

谢谢你的高度评价. 让我有点压力. 我其实只是在我那个领域有些经验. 加上有很好的前辈指导, 才有些自己的看法.

最 近因为忙着非洲当地公司的set up. 忙得焦头烂额. 接下来,我会写一些关于这段时间的一些感触....对于你对于consumer market的问题, 我并不在行.不过,我想当case study 来研究和发表意见. 我的意见纯属于个人观点. 希望在consumer market 有经验的朋友可以提供一些宝贵的意见.

我不了解ＬＥＤ，　所以我假设是在家居，办公室和餐厅使用的照明灯．

在我个人的看法来说, consumer market 的做法大致上可以分成三类,
(一) 被动型,  例如门市, 网络行销. 当研究4P 是, 其中的Place (地点) 非常重要. 除非你的产品是酒香不怕巷子深.
(二) 主动型, 就是销售人员主动向消费者对象进行销售. 传销可以归这一类型吧.
(三) 融合以上两种模式的做法. 主动中采取被动或反之. 有门市, 却又有销售人员外跑. 以门市为主或以销售为主,则看业主自己的判断了. 这种模式, 通常比较适合有B2C 和B2B 市场的产品.  也就是说你提供给自己coverage area 的个体消费群的当儿, 也批发给coverage area 以外的零售店.

如果, consumer 的定义是个体消费者.  你的target customer 是住宅区的话. 你打算如何进行销售呢?

我的看法是, 如果利用主动型的模式来针对个体消费者是非常耗力的. 除非产品本身的利润够高, 否则要怎么coversales, marketing and distribution cost? 而且大多数的人很抗拒上门销售的人员. 所以, 主动型的模式可能不大适合针对个体终端消费者. 但是如果是商业消费者, 比如公司,商店的话,那么可能会有量, 就比较适合主动型的做法.

我可以想到的target customer 有
1)Shops, offices,Restaurant,Factory etc (B2C)
2)Renovation Contractor(B2B)-　因为Contractor比较容易接触个体消费者
3)Retailer (B2B)－帮你消化你从外国进口的量，及借此扩大生意的版图．

如果资金小的话, 不妨从被动型的门市开始, 捉小鱼,有了实力和资金, 就往第三种模式升级, 成为区域性的批发商, 慢慢把版图扩大.如此以来, 大鱼小鱼一起来. 毕竟, 供货给商家会有repeat sales. 供货给终端消费者可能是一次性, 或repeat sales 比较慢.

当然,在事业开始前,记得我师傅的基本功, marketing 4P 的策略要好好的计划一下…

由于我对LED 的产品不大了解, 也不很了解你所谓的B2C 的模式, 所以只能够给一些粗浅的看法.

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牛奶大侠 发表于 1-11-2014 04:37 PM
这个简直是精华！！lz 请继续分享！！！　比MBA更生动的分享！
对了,lz，关于market study ,如果说我想imp ...

关于trading 和Import,

Trading ，我觉得可以用狭义的定义为交易．不同级别的商家的策略有所不同．看你是上游，中游还是下游的企业．对我来说，尤其是生意小的时候，销售最重要．因为销售带动企业的血液．也是企业生存的关键所在．我个人认为三个重点要为优先考量
　
1) 商业模式－B2B, B2C, B2BC, Agent, Distributor etc. - 如果是代理品牌，记得要在谈判时，要求exclusive distributorship. 这样一来可以防止产品开始畅销时，被人抄了后路．
2) Marketing 4P 策略　－　要注意４Ｐ间的协调性，避免短板影响整体实力．
3) 资金链　－budgeted financial statement (Profit and loss statement, Balance sheet, cash flow) figure 最好不要Plug from the sky. 要找到不同的quotation 后才做成budget, 那么投资者，银行才会对budgeted financial statement有信心．

在Import方面
1) 了解厂家的背景，名誉，生产品质，　是否具备进口本地所需要的规格的certificate等等．
2) Shipping 方面的知识要懂一点．e.g Shipping term, 否则会影响你对costing 的算法．算错cost是很头痛的．包括
   a) 如何利用Free Trade Agreement 的CEPT，来降低Import Duty
   b) 如果没有Free Trade Agreement ，那么要学如何合法的利用HS Code省Import Duty,
   c) VAT or GST?
3) 付款的方式

我做的都是出口．所以，以上的建议都是我反方向思考所得．可能做入口较多的朋友可以给更完善的建议．



　　
　　

llp_cws

牛奶大侠 发表于 4-11-2014 03:32 AM
lz 大大请继续写，这里的经验分享比上MBA更写实和动听
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如果是做的是没有特色的生意,我想应该没有什么适合的建议.

因为做生意就是竞争. 竞争是残酷的. 是悠关企业生存的问题. 因为现在我们的社会不同以前. 以前是DEMAND MORE THAN SUPPLY.  就好象新兴市场如缅甸. 就算没有特色, 只要跟大队走, 都可以赚钱.

现在是SUPPLY MORE THAN DEMAND 的世界. 要竞争才能生存. 能让商家在竞争中,占据competative advantage 的是differentiation(特色),也就是和竞争对手有所区别. 当然有些特殊行业可能不一样.

做生意最怕就是做没有针对性的生意. 什么人都是顾客, 如此一来就做不到专.

如果你已经有特定顾客,那么你就找适合他们需求的产品. 如果你没有顾客,那么就要利用特色,特点来吸引顾客.
价钱是特点,  
品位是特点,
服务是特点.

如果只是定义在普通家具, 那么这个出发点好象太广泛. 那么我想你还没有细腻的探讨marketing 4P 的细节. 因为marketing 4P 就是一种让商家探讨与众不同的策略.

如果你有特色的产品, 产品本身会指引你去找到属于她的niched market.

llp_cws

水果果汁Franchise System

曾经有个朋友和我分享了一个果汁distributorship的生意. 当时，是某种浓缩果汁．市场比较特别的果汁．说是生意利润高，产品独特．回本快．当时的我差不多２７岁．对任何的创业模式都非常感兴趣．于是在嘛嘛档，我们聊了一聊．

当时的资料我还留着．　我大概根据４Ｐ分类了一下．

Product
１）新的水果果汁，市场上尚未有任何竞争对手．　
２）这个水果已经是家喻户晓．　接受度高．
３）这果汁拥有value added，独特健康秘方．能美容，排毒等等．
４）已Franchise的方式寻找区域性代理．Franchise fee RM1,000.00

Price
Distributor
Minimum Target 480 pcs per month.　480 pcs x Rm13.00 = RM6,240.00 （投资）
本钱RM13/瓶，可以卖RM18/瓶．
Profit RM5.00 x 480 = 2,400.00　

零售商
一瓶可以化２５杯果汁．　一杯果汁可以卖RM4.00　
一瓶的Revenue　＝　RM100.00
Profit per bottle ＝　RM82.00
Profit per cup　＝　RM4.00 - RM0.72＝　RM3.28　　　

Place
主要顾客是咖啡店.
全马有超过１００，０００家潜在顾客．　　

Promotion
公司提供Marketing资源，包括海报和产品Catalogue

当时，朋友的说法是，
１）由于利润非常高，很多的咖啡店一定会大力的推广产品．　假设
　　一家店一天卖30杯，　一个月卖900杯．咖啡店的利润在于RM2,952.00．
身为代理商的利润　＝  
36瓶／顾客　ｘ 300顾客＝RM5 x 36/client x 300 client = RM54,000/month   
36瓶／顾客　ｘ 500顾客＝RM5 x 36/client x 500 client = RM90,000/month
36瓶／顾客　ｘ 1000顾客＝RM5 x 36/client x 1000 client = RM180,000/month

只有就算一半的生意，一个月也有RM54,000／2　＝RM27,000

请问各位朋友，如果有这样的生意机会，你们会怎么样看待这样的生意？希望你们可以给一些意见．我会迟些分享我当时和现在的一些看法．　　　

M4A88T-M-LE

说的再好，果汁毕竟不是必须性消费品。
如果是卖饭卖面就不同。
人家吃饱了有闲钱，还姑且可以试看，由于不是必须的消费产品，就怕退潮快，理想情况，刚开始很有demand, 每个人试了几次味觉疲劳，就没戏了。。。

一杯五块，放在咖啡店卖，别说你当年27，即使现在2014，一杯5块的水在咖啡店卖，都定位失败。。就好像再咖啡店卖顶级牛菲力般

利润高，看起来很美好。保险的利润也是很高一份保单抽20-30%。。。你能不能卖又是另一回事。

咖啡店有自己的核心业务，你的东西卖不卖到，都不影响他门的主利润，你只是身为一个add variety的product而已，他们不会积极推销。即使利润再高，一天卖出一两杯，都没那个volume, 利润高也没赚头。

silverjun

很认真地看完所有留言，case study。。。就像开了另外一扇门一样。。。小弟感激你们。
23岁刚开始创业的人留下脚步。

silverjun

很认真地看完所有留言，case study。。。就像开了另外一扇门一样。。。小弟感激你们。
23岁刚开始创业的人留下脚步。

llp_cws

M4A88T-M-LE 发表于 17-11-2014 06:11 AM
说的再好，果汁毕竟不是必须性消费品。
如果是卖饭卖面就不同。
人家吃饱了有闲钱，还姑且可以试看，由于 ...

你观察力不俗,一眼就看穿要害.

坦白说, 当年他的分享非常有力. 搞到我心里非常的热血. 因为每个年轻人都非常渴望有自己的事业. 但是,往往流露于脸上的渴望, 容易被人煽动,做出一些冲动的决定.

记录的重要性
我所分析的4P和一些资料是我当时记录下来的. 谈事情的时候, 我总有个习惯, 那就是把所有的内容仔细的记录下来. 这样一来, 就有助于分析. 因为当时的我, 并没有现在的观察力. 光是听, 是无法立即分辨深层的内容. 很多时候一番谈话后, 记忆里,都是对方灌输的兴奋能量.  而且, 他还approach 几个有兴趣的人. 如果我不快做决定, 这个生意就是别人的了.就是因为有记录这个习惯, 让我看清楚所谓好赚的五位数的生意机会.

1) 浓缩果汁并非必须消费品.
我的看法也是, 浓缩果汁并非必须消费品. 加上产品口味很新.市场需要时间接受. 无论是销售给咖啡店,或是repeat sales都比较难有量.  如此以来infant stage 的时侯需要耐心.  Part time 做, 还是full time 做, 都要心理准备. 前期的开销可能很大. 也就是说,既然是生意,投资就不只是franchise fee RM1000 和480 瓶的RM6,240. 还有前期所需要的车油,个人开销等等.

而这门生意的revenue也并非朋友资料所说的那么好赚. 所有的数据都是坐在办公室里设计, 为了吸引我们这群年轻人投资而设计的.

2) 重点还是定位已经错了.  
当年还没有那么多的cafe.否则这些cafe 可能会是很好的潜在顾客. 因为现在cafe, karaoke的饮料很多都是冲泡式的. 而且可以卖更高的价钱. 可惜, 当年,这类的cafe不多.

如果我们细心一点, 咖啡店有很多特别饮料的海报. 但是大多数的人都还是点kopi, teh, 臆米水等等. 会进咖啡店的人很少会点和食物一样价钱的饮料吧. 当年的云吞面才RM3.50 一碗.  我有做一点市场调查. 问咖啡店老板关于这些海报饮料的feedback. 大多数都说很慢.有的甚至一瓶可以卖整个月.加上浓缩果汁并非咖啡店的主力业务.老板是不会主动介绍产品. 所以是非常被动的.

我的看法是
1) 所谓好赚的生意不是对方讲了算. 是要看市场的feedback.

2) 我是我朋友的顾客. 朋友close 我一个人. 我是否能close 市场上几百家咖啡店,还要看本身和客观的因素.  而且要serve 300 个customer 才赚RM54,000... 未免太.......

3) 为什么浓缩果汁的厂家不找经销商或批发商, 要找我们这样的年轻人?  到底我们这些年轻人是"顾客"还是经销商?

4) 对方的商业模式非常新颖. 把product distribution 和franchise 包装. 所谓的franchise 指的是一个成功的企业, 有一套成熟的操作系统 + Brand Image. 别人才会投资成功模式, 缩短创业的路程. 大多的franchise 都是美容院, cafe, 餐厅, 甜品屋等等. 我从事product distribution 这么多年, 还没有听说过, 一个新产品,还没有market,还没有口碑, 要找distributor的当儿,还要收franchise fee. 此外, 所谓付这franchise fee 的价值何在?

5) 他越是急着close 我的sales, 我就越怀疑, 如果你有几个很好的potential distributor, 你还找我干嘛....

总结:
一个新的产品,不走传统分销通路, 却另劈捷径, 利用franchise 来吸引年轻人投资. 是一门很好的生意. 因为一个年轻人就可以close RM7,240 的sales. 一个月找十个年青人, 就有RM72,400 的sales. commission 可能有五位数....很高..
  
市场上时常充斥着一个月赚5 - 6位数收入的机会. 我不能一口咬定都不能做. 但是经过分析就可以了解其中的可信度或是可疑性. 通过分析才做决定, 就可以避免浪费自己的本钱和时间...

M4A88T-M-LE

对啊，你不想要的话，按牛头低都不会喝水的。你上车的前提是，你内心有那个欲望的，虽然外表你会冷静人家看不见，实则那个念头会不断在你头脑flash起，就是抓这个心理。
加上routine job每个岗位僵化制度化，每个人都有股深深要冲破牢笼呐喊的冲动。。会掩盖了理性。。这就是心里上的demand and supply吧，相吸原理吧。。

通常谈话里头，都有主动方被动方，由于资料在他手里，你只有听的份儿，而且这是谈话的形式，也许就是在casual场合，你没有那个戒备。如若以谈判的形势出现，你们手中有筹码可以互扯一番。当年估计筹码都在他手里，加上你本身又要，结果。。。你都头脑都被洗白了，也许他那边出动三个人，你就当场签约都不懂什么事情。有时我们看政府的propaganda,看起来好像没脑又笨，不过如果那个propaganda一直放出来，就麻痹了你的审判力，久了就习以为常了。所以那个力量在于repeat的力量，根本不在内容里。不断重卷来洗脑，这类的谈话也是，没什么内容含量的，就是在你心里种下欲望的种子等你自己去浇水最后结果了，你就上车。

由于不是必须性product,还是冲泡的，除非你有什么噱头，要不然市场都不是你任意强奸的。你是fight 不赢market的。久了market必然醒觉。那么这个热潮就过了。如果那个天然产品，比如芦荟，你当场拿几条芦荟出来搅烂，然后滴几滴浓缩果汁，胡言乱语炮制一番，这样就有话题性。不过若这样做的话，你开一个档口就饱了，不必做全马了。经销商其中一个要吃年轻人的地方是，利润很高，市场很大，还有一个就是-简单的吃饱卖包，随便就可以一天30杯，几滴一个jug就冲出来，好像一切都是理所当然的。。说的很知识型，不必劳力型，用那些fancy 的词语，比如market占有率，income generator, potential蓝海未开发等，很新潮很profesinalism 的单字。。。所以年轻人容易上车。。

关于定位错误，我们的看法都蛮接近。。。那些什么天然海蜜燕，什么奇香果。。。到最后只是为了不让柱子那么空白而已。。其实也不是老板愿意介绍的问题，因为他们做的是快生意，高峰时，就希望你吃饱给钱走，你来吃，也不是expectation买服务体验的。。。他讲到这样辛苦换来那一两杯，还不如桌子多翻两桌来的实际。而且点了你这边又要跑去那边，等下外劳冲茶那边出问题，等下杯子打破，一大堆东西都很考验他们的临场反应。一个product不能卖，有时不是product的问题，而是那个经销商有没有put in her shoe里想，你是咖啡老板，你会怎样？为什么可乐能卖？是不是不必费唇舌推销，开盖加冰还有杯子就可以收钱了。。。完完全全就是为了咖啡店而生的product嘛。。。皆大欢喜。

Serve三百个customer,你每十个才close一个话，你至少要见3000人。很不靠谱。。。你会把自己弄的很没信心的，然后就放弃，过后再问自己同样的问题。。。如何去approach prospect...

市场上常出现什么一个月月入多少多少，而那个海报都没介绍工作内容，直接本末倒置，先拿工钱来出祭的，十有八九是这类东西，十年前有，现在有，十年后还是有的，谁叫嫩草会不断长出来，结果老牛吃咯。。

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要快不要急

以前，我常听到前辈说，要快不要急。听起来，两者好像是一样的。因为急的时肯定是要快的。快的时候怎能不急。虽然前辈时常苦口婆心的劝，可是要起东西来却是有要急又快。搞到我天昏地暗，日月无光。。。。。

所以，在我心里，快和急很难划清楚的界限。唯一的区别是心态吧。。。

在非洲开发市场的时候，我才深刻的了解和领悟到这句话的道理。

一次很好的教训
第一次，我来到非洲的某一个国家。当时的使命，就是注册一家公司，然后拿行业相关的准证和把合约拿下来。当时，我在有限的时间内，通过网站，找寻相关的资料。由于时间紧迫，我只搜集到网上所提供的资料。这些资料十分有限。我只清楚的知道所需要的相关准证。不了解其中细节。

当时，来到当地的我，接触一个当地的专业人士，并咨询了他关于相关license 的申请准则。对方告诉我，欲拿到相关的准证，不可以是foreign direct owned company. 一定要是company with local shareholding. 需要有30%的当地shareholder.

由于时间紧迫，我咨询公司的意见后，决定接受对方建议，在注册时，放他的名字为当地公司的股东，并且制定两个合约，限制对方使用股权的权力，以保证公司的利益。我把签署相关合约的事，交给一个同事负责。而我则东奔西跑，把心思都放在成交生意上。

不久，我身在另一个非洲国家进行商业活动的时候，住在那里的同事打电话来，说糟糕了。对方利用我们的大意，并没有在注册前把两份合约签好。如今，他拥有公司30%股份，我们却没有控制对方股份的合约在手。如今，对方拒绝签署相关合约。意思就是说，我们平白无故的就送了对方30%干股。

当下，我是非常气愤和懊悔。谁会想到一个专业人士会那么阴险狡诈。而我也需要付起最大的责任。因为人是我找来的。我犯的错是，即然把他列为股东，还把公司注册也交给他负责。把两件有利益关系的事,交给有conflict of interest 的人处理, 不用说，他一定在协议合约没签以前，就把公司先注册了。是我大意，没有谨慎的处理如此重要的事。如今悔恨已经无用。接下来要如何处理这件事才是重点。往最坏的打算，如果股份要不回来，损失是什么？

仔细一想，心里就比较安定。因为生意的合约尚未签好，资金也尚未投入。如今注册的公司也只是个空壳。如果要不回来，只好放弃这家公司，另外注册一家公司了。

回去后，我们和这位道貌岸然的专业人士谈判.也是我有始以来最有挑战性的谈判。经过一段争执, 我们晓以大义,最终的结果，对方乖乖的归还了股份。

最终, 我们重新打听, 才发现, 原来, foreign owned company 拿那个准证是可能的. 最终, 经过谨慎的处理, 终于把准证拿到手.

这个真是个愚蠢的教训. 这是第一次公司把重要的责任交给我，我却非常差点大意失荆州。还好公司愿意给我一个改过自新的机会。我终于学会了

要快不要急里"快"的定义,就在于在有限的时间掌控所有关键的讯息,情报. 就因为掌握所有关键的情报和资料,
1) 就能做出正确的判断.
2) 不容易被别人骗
3) 拥有谈判优势.

"急" 就是在没有关键资料在手或是完全没有不重视情报, 资料, 就匆匆忙忙的做决定. 往往, 最后, 很多残局要收拾....

难怪我以前的日本师傅曾经说过, "虽然我做决定需要较长的时间, 但是, 我从来没有做出错误的决定". 我现在终于明白了. 他是在等... 等待关键的讯息都收集到, 才做决定.

当然, 如果有时间的限制, 要快做法有
1) 在mission 还没有开始以前, 就提前搜集资料.
2) 制定一个deadline. 必须在deadline 以前,尽量把资料搜集完善.
3) 和越多相关行业的人交流, 借对方的知识来教育自己.  

难怪"商道"里的朝鲜首富林尚沃, 在接到中国人参充斥市场,严重影响朝鲜人参的市场价格的时候, 在人心惶惶之即,亲自拜访中国参田,亲自了解情报背后的真实性.

现在,我在处理一件新的问题的时候,都比较谨慎. 要快不要急, 都尽量和不同的专业的人沟通, 通过不同管道来辩证讯息的细节和真实性. 做起事情来, 就事半工倍....

M4A88T-M-LE

如今世界变化太快了，产品周期也缩的很短。企业若样样要扎马步，往往给人打的体无完肤，乱拳打死老师傅。所以那个要快，又要握稳那个拿捏度变的很至关性。。。对经营者的应变还有速决能力要求，是整个历史里，还没有可以借鉴的例子的。。

有研究过zara的case就明白，他们的快速跟风几乎是盲目的，根本不做市场调查，那个产品线甚至可以在两周里，已经放在全球的门市了，当对手获知时，他们门市已经卖的缺货了。当对手采取法律途径时，产品都差不多下架了。变成了挥拳打空气局面，告也不是，不告也不是，你告赢时，zara已经卷走了大部分利润，赔你一点点。告不赢时，又消耗自己太巨，而且产品周期已过，你战线开两边，又要研发又要用法律，搞的心力憔悴。。。

有些公司在这个快速淘汰的年代里，有时连专利等，都懒的申请了，等那个专利批准，有时产品都不懂往下更新好几代了。。。还不如默默创新，快快卖，反正给你卖个几个月就没戏了。。。这年头太不确定性了，没有一套系统或者哲学是可以当作core value，在盲目没方向时让你回归的。。。

不久前，starbuck出书说什么关闭了几间门市，重整，回到核心等马骝戏。曾经短暂的造成那个市场话题性，现在没几年，那个成长又不理想了，根本挽不住那个秃势。。该采取的行动都采取了，战略方针也换了，以为了解了market可以掌握, 怎知给market狠狠的重击了一下。。。不懂是不是证明了，这年代的市场走向，是不能被预测，还有设计大方针的。。

Wongking3072

Hello ～ 小弟进来学习了 ～
多亏有@M4A88T-M-LE 的介绍，我才知道有这个好贴。。

小弟有少许东西与你分享的…！先来个短暂的自我介绍。。28岁，玻璃装修小小商人。

人是贪心的动物。往往要成为最大的得利者，但是你越去谋算他人，你就会失去更多…！反之，有时候做下傻子，被人揾笨，你会得到意想不得的效果。。

我深信一句话，“危机”。。有危才有机，越危险的生意，只要你有逆风思维 + 另类手法，必定冲破障碍，成为市场佼佼者。。在大马环境里什么都好，唯一不好的是薪水不理想，物质诱惑大…！我先自我 仙家 ，把市场上归为有两类人物。。第一种；贪心让自己埋没头脑分析能力，被表面 美好 的情景和数据欺骗真诚了。。。另一种则是贪心让自己成为最大的冲力，这种人我称为 有野心 的人物…！

我选择伙计或者伙伴首要条件，是必须有野心的。有野心的人 醒目，有头脑，会转变，有自我管理的一套分析能力…！他为你打工，必定把公司当成自己的公司来管理。但你别高兴得太早，天下无不散之酒席，当他学满师后，就会离开你。这就是 有野心 的利弊。。但也别太失望，曾几何时他为你创造出无数的商机，大家再见也是朋友。。以后有困难，想必大家也会亙相帮忙的～

想请教一下大哥你，如何看待这次的 GST 呢？市场反应如何？可以和大家分享一下你的看法吗？

llp_cws

Wongking3072 发表于 27-11-2014 05:08 AM
Hello ～ 小弟进来学习了 ～
多亏有@M4A88T-M-LE 的介绍，我才知道有这个好贴。。

"有时候做下傻子，被人揾笨，你会得到意想不得的效果。。"

简单的一句话, 就已经了解到你在人生的路上领悟极多. 太计较个人得失的话,反而失去更多.  说得容易, 做起来真不容意.

尤其是在商业谈判桌上.  我常看到的现象是掌握某些优势的一方,把条件定得非常离谱. 这些生意人可能认为, 谈判就好像在茨场街卖东西一样, 把价格,谈判筹码抬到很高, 然后让对方减价. 但是,孰不知,要求抬得太高, 会让对方觉得条件过于过分,渐而失去了合作的意识. 几乎把别人当傻子的现象. 最后,权衡利弊后, 另一方决定不合作了. 到最后付出的努力都是浪费时间和浪费金钱.  正如之前提起的. 一个agent,只是介绍, 竟然要求30% 的红股.  结果可想而知.

我曾经看过一个例子. 曾经有家公司, 向潜在经销商开出的条件是
1) 高标准的销售目标
2) 在对方所签下的合约里, 抽取5%的技术指导费用
3) 更离谱的是,要在对方新成立的公司里占30%的股份.

什么资本也不出, 没有承担风险, 只是卖科技的公司竟然要求那么过分.  结果通常有两个
(一) 对方决定放弃合作.
(二) 对方决定合作. 但是,通过第一次的合作,利用供应商的科技,品牌开拓陌生市场, 然后掌握关键技术, 迅速利用偷天换日的做法,过河拆桥. 等到供应商发现时,市场已经掌握在对方手里.

当然,为什么那科技公司开这么一个条件?  我唯一可以想到的合理解释是, 那公司可能不想与该潜在经销商合作, 所以既不能答应他, 又不能拒绝他. 唯一的方法就是气走他....

关于你所谓的合作伙伴. 我的看法是有慧眼知人.看得出谁是有野心和有上进心. 两者的管理不同.  有上进心的人和有野心的人都有你上述的优点. 他们看重的是企业和自身的事业发展. 只要公司持续发展, 有上进心的人材,就有晋升的机会. 成为企业的中流砥柱. 而有野心的人, 往往是非常有能力并且不甘于现状的人. 他们往往在内在,外在条件具备下,会离开企业. 自立门户. 我认为这不是一种弊端. 而是一个让企业发展的契机. 很多传统公司不懂如何manage their expectation. 所以才让这些人材离开并成为竞争对手.

我非常欣赏马来西亚某企业家的做法. 他的holding company 拥有27 家subsidiary companies. 共拥有近50 多个Directors. 每个director 都是销售,财务管理的大将之材.  这些人都是很有能力和野心的人. 在他的企业做了几年,成为独当一面的大将时, 必然会出现两个现象, 一是自立门户,或是被挖角. 于是,他的做法是, 提出proposal. 由他出资, 和这些人材合作搞一家公司. 开拓领域里的新市场. 他出资金, 人材出能力. 最厉害的是, 他允许这些股东们透过努力来买回更多的股份. 最终, 他的holding company 成为procurement center.

拥有这些子公司成为有力的销售渠道, 母公司以稳定的销售增长,吸引了许多国际著名品牌. 最终成为拥有最多国际著名品牌的独家代理.

如果说, 企业好象一个军阀的话, 拥有越多大将的团队自然更强. 能够让很多的大将级的人材心腹并投入麾下的, 就是一个能够manage 大将expectation 的优秀人. 我想,可以向古人借镜. 当年刘邦问韩信, 你可以带多少兵. 韩信说多多益善. 刘邦问, 那么为什么被我抓起来呢? 韩信说."陛下不善将兵,而善将将"(善于驾驭将领).

关于GST, 坦白说我没有很专业的看法. 支持GST 的论点是GST replace 了 10% sales tax and 6% service tax. 物品价格影响不大. 我想说的是, GST 是双面刃.  它为国家带来稳定的税收. 管理得好, 就好像新加坡一样,富国强民. 管理不好的话,就好像我目前工作的非洲国家一样. 14% 的VAT, 搞到物价暴涨,民不聊生.

在企业的角度来看, GST 不是开销,因为可以claim back. 但是,企业要更健康的cash flow 来应付所有的GST/VAT. 相对的,企业的financial cost 也会相对提高.

我想,  GST以后,不懂是否还能够吃得到一碗RM5.00 加料加面的云吞面呢?....