非洲市场开发分享

Kazl

这帖应该在创业版中属于最精华的好帖了 创业版中乌烟瘴气 别让此帖沉了!!

llp_cws

Kazl 发表于 6-9-2014 03:50 AM
这帖应该在创业版中属于最精华的好帖了 创业版中乌烟瘴气 别让此帖沉了!!

谢谢各位的支持和赞赏.

我在这帖子的作品是慢工出细活. 都是我个人的亲身体验和结论. 虽然算不上是有水准. 但是, 透过这个网站, 这个机会分析和总结一些经验和观察的事务, 有帮助到我替公司栽培一些新进的后起之秀.

只要我的帖子可以给大家一些启发, 就是我的满足感. 所以, 是否是精华不重要. 重要的是大家一起交流. 当然, 如果我的观点有什么不足, 也希望各位可以发表看法, 来个脑力激荡. 互相学习.

llp_cws

选择

跟着日本师傅学习了四年, 我在他身上学习了很多, 他尽心尽力的栽培,教育, 希望我有朝一日能够独当一面, 负责东南亚的业务. 我努力的不负他的期望, 努力的完成每一件交在我手上的任务. 就在他打算放手给我做, 全权负责东南亚和oceanea market的业务的当儿. 我的人生突然遇到了一个事业上重要的十字路口. 面临一个重要的, 并改变人生的选择.  

机缘巧合下, 一个朋友把我推荐给一个当地的企业家, 并事先为我安排了一个interview. 坦白说, 这有点突然. 因为当时我并没有离职的意思. 但是,如故我不去那面试, 又会让朋友很为难. 于是, 我心里打算, 先去面试再打算. 结果, 在那一次的面试当中, 我和企业领导人面谈甚久. 并发现这新的工作机会充满挑战性.  

自从自己曾经几次创业失败后, 我深刻的了解自己有许多的不足. 一路以来, 我不断的寻找答案, 不断的寻求进步. 期望透过接受非常挑战性的工作来提升自己的能力. 希望十年磨剑, 观时待变. 待天下有变, 则大事可期. 希望有朝一日可以从跌倒的地方重新再爬起来.      

日本公司的业务人员是在公司原有的优良基础下, 开拓市场. 由于很多的市场都在前辈的努力开拓下, 开花结果. 加上日本品牌的影响力. 顾客对业务人员是客客气气的. 很多的工作可以说是以中高姿态的拿生意. 所以非常顺利. 没有什么机会遇到"bad ass". 我见过许多的大企业的优秀经理人, 在事业高峰的时候选择离职创业. 结果都面临非常高的失败率. 因为那些所谓的成绩, 都是在品牌的力量和公司多年来建立的信誉的大树庇佑下, 才会一帆风顺. 这样的经验在没有条件, 没有系统, 没有资金的小公司来说, 是非常不足的. 尤其是面对如狼似虎的草根企业家.  

本地企业面对的挑战比日本公司更多, 更复杂. 因为大多本地的中小型企业虽然拥有非常出色的产品, 却缺乏完善的制度, 系统,管理,多元的销售渠道和较强的品牌力量. 面对的内部外部的人,事,物也复杂得多. 和中小型企业一起成长, 对我而言, 是一个非常适合我个人对事业的期待的环境.   

这新的公司是从事生产创新的科技. 不是市场普遍流通的产品. 而顾客也是niched market. 是完全不同的领域. 而更挑战性的是, 这公司正在面临瓶颈, 需要能为其开发多元市场销售渠道和开发国内外的市场的策略, 人才.

全新的行业, 全新的产品, 全新的工作领域. 而公司对新的经理的要求, 就是为公司的将来找出一条发展之路. 这是非常难得的机会. 可以说是一个可以发挥自己思想的机会.

当时, 摆在我眼前的是两个选择
1) 被晋升为营销部经理, 继续在日本公司工作, 做回熟悉的job scope, 并全权的负责东南亚, 部分亚洲,澳洲和纽西兰市场.

2) 选择离开, 打破comfort zone, 面对新的行业, 新的挑战从零开始.   

如果选择这个时候离开, 无疑是非常对不起师傅的栽培. 毕竟他已经做好的交接的准备, 如果东南亚有人负责了, 他就可以放心的负责全球的市场.

当时, 我非常矛盾. 一方面,辛苦的工作终于有成果了. 即将要晋升为东南亚区域经理, 薪水和津贴将大幅度调整. 或是选择离职, 到一个中小型的企业担任sales manager. 无论是薪水或是津贴都无法与日本公司相比.

如何取舍, 让我内心交战无数. 我在面对人生重大选择的时候都不会垂循他人的意见. 经过无数夜晚的苦思, 分析, 我开始有了想法.
如果我继续呆下去, 就会是个comfort zone. 虽然经验依然累积, 但是年纪若稍微在大一点, 或是说有家庭了. 我的冒险精神可能会大打折扣. 到时候, 我的将来的选择可能不多, 或是不会有太多的变化? 如此一来, 这样选择和我心里想要走的路,已经开始有分歧了.

在此时此刻, 我深刻的了解到, 我必须做出选择.

如果我决心要重跌到的地方重新再来, 我必需要经过更苛刻的磨练. 而这新的事业机会, 提供的正是一个非常难得的磨练和经验. 在
没有家庭和年龄的负担下, 我认为是适当的时机,

于是我大胆的做了一个决定,决定离职, 加入新公司. 虽然愧对恩师的教诲. 但是, 我心里非常明白. 我的内心对新的挑战非常渴望. 但是, 在感情上, 我感觉对不起恩师. 但是,如果此刻我不做出这个选择. 以后的我可能就不会再做出这样的选择了.

没有所谓的对和错. 只是不同的选择引导到不同的结果而已....

(待续)

旅行者

楼主是否可以分享如何调查市场的需求吗？

llp_cws

非洲不一样的政治环境
非洲国家的国情和一般东南亚国家不同. 在东南亚, 政府是管理国家的合法机构. 也就是我们熟悉的政策. 政府是由人们选出来的政党组成. 虽然说三权分立, 大多数的权力都在政府手上.
在非洲的皇权国家如威士兰, 却是个王权,部落制和民主的结合体.

国王至高无上的权力
在这个国家, 虽然有人民代仪士, 有部长, 有首相, 有政府的管理机构和部门. 但是, 这些部长和政府机关, 都是帮助国王打理国王的国家. 所以, 所有的方针和政策, 必须得到国王的认可. 在这个国家, 国王就是最高决策人. 国王的至高无上的权力是不容许任何质疑和挑战的. 所以, 在这里做生意, 必须了解这一点. 千万不可以和当地人八卦或开国王的玩笑.  

政府制度
由于曾经是大英国殖民地, 威士兰延续了英国政府留下的政治制度. 基本上和马来西亚相同. 不同的是, 这里不是政党制. 国王可以直接任命首相. 首相是政府机构的大家长. 非常有影响力.

酋长制度
国王是囚长们的王. 酋长是国王委任的. 是世袭制的. 酋长的接班人往往是由最小的儿子继任. 其他哥哥,叔伯们会成为酋长的顾问committee, 协助酋长管理村子.
当地很多的土地都划分为tribe land, 由酋长管理. 这些土地都不属于任何municipality 和town council 的管辖范围, 所以没有地契. 使用土地和分配土地的权利完全掌握在酋长手上. 酋长决定村民居住的地方. 如果任何人不服从社区的规则,酋长有权力驱逐某人和收回其土地. 也就因为有这样的权力, 酋长的地位甚至甚高, 人人敬畏. 被酋长驱逐的人, 甚至很难被其他的村子接受.
酋长也必须肩负着国家的农务政策, 领导村民耕种, 以达到国家的农作物生产目标.

经济
这些坐落在交通地理非常优越的土地, 不是用来盖简陋的房子, 就是搁置的草原, 用来放牛吃草, 又或者用来种maize, pine apple 等等的农作物. 非常的浪费,这些地理优越的土地并没有被真正的释放其强大的经济潜能.

在一个饭局，同事认不住的建议当地政府官员, 为什么不参考马来西亚的政策,把这些土地重新规划为leasehold land or freehold land或bumiland 让每个土地能够发挥经济价值, 吸引更多的投资者进来投资. 这样以来, 通过土地投资, 买卖, 发展, 海外资金可以更大量的注入,流通. 经济得以发展,每个人民的GDP per capital 将会提升．那么就能够解决贫穷，失业率的问题．　

当地官员解释说，如果人民的土地有合法地契，人民就会用土地借贷或在赌场把地契赌掉．高利贷会崛起．如此一来，聪明的外国人讲把大部分的土地纳为己有．留下的，是居无定所的人民．如此以来，社会的问题就会增加．Ｚｉｍｂａｂｗｅ就是这样的一个前车之鉴．

同事认为，自由买卖土地这是国家社会经济成长的必经之路．有能力的人致富，无能力的人贫穷．哪里能因为担心社会问题，而不改革来发展推动经济．　　　

其实，认真的＂听＂　和观察，就不难了解，这不是单纯的土地问题或是社会问题．这是个权力结构的问题．国王一方面通过政府机构来管理发展国家，另一方面，透过酋长来管理土地，来掌控国家，人民．如果任何人不服王权，威士兰绝对没有他能住的土地．

但是，土地的权力合法化会削弱酋长的权力，也间接削弱国王的权力．就如南非的Zulu 部落的国王Zulu　King.　虽然贵为国王，影响力和权力却比不上一个政府官员．所以，这是个王权根本结构的问题．全国土地合法化会动摇王权的根本．
在海外开发市场，我们不止要了解税务的问题，更要政治敏感，才能够调整策略，乘风破浪，无往不利．　
　　　　
我就见试到几个白人利用这个机会, 和当地人合作Contract farming. 与其在南非买地投资农业. 他们和当地村民合作, 透过技术转移, 教当地人耕作high yield agriculture crops. 再用市场价格买入. 这样的投资根本没有involve land cost. 双方互惠互利.
　　　　

llp_cws

待续.....................................

LLLLL

llp_cws 发表于 27-5-2014 12:21 AM
wa... 我不是专业文章复印机...... 没有那么快......

我在想,如果我在这里发表的文章真的不错的话,改天 ...

我顶你！
我是马来西亚文科大学毕业的，在那里我没遇过一个教授像你酱分享有深度的经验。
通常他们只是用teory草草了事。

luckluck0130

好帖，期待你的分享同时也谢谢你无私的分享。。。

llp_cws

旅行者 发表于 14-9-2014 12:04 PM
楼主是否可以分享如何调查市场的需求吗？

不好意思, 我最近比较忙.....

对于市场通用的产品, 我的市场市场调查的范围是
１）　对象:首先先设定市场调查的对象　－　零售商和经销商
２）　以４Ｐ为调查的内容
３）　Product - 市面上的产品(高档，中挡，第档）的特色，公用，卖点，品质，并通过比较，了解市场领导者的竞争优势．－帮助企业了解自己的竞争优势
4)　　Price　－　各档次的品牌价位和零售商，经销商期待的利润．- 这些资料有帮助企业拟定市场价格．　
５）　Place　－　市场领导者的销售渠道／有效的销售渠道．－　开发有潜能的销售渠道，选择正确的合作伙伴．　　
６）　Promotion　－　参考市场领导者有效的促销，打打造品牌的策略　

你可以参考一些市面上的书籍．但是，　以上的知识不一定适合所有行业．新科技行业并不适合用．

日后我会分享新科技的开发经验．这些经验完全和通用货品是完全不同的策略．．．．

llp_cws

LLLLL 发表于 23-9-2014 03:56 AM
我顶你！
我是马来西亚文科大学毕业的，在那里我没遇过一个教授像你酱分享有深度的经验。
通常他们只是 ...

谢谢你的赞许．

我曾经有个想法．就是在晚年时，拿个Master Degree，然后在某大学任教．分享海外分享的经验．　

siwaaa

很好的分享，谢谢。

（留下脚步，有时间再来消化）

onitakeshi

好不容易终于爬完楼主的帖。谢谢你无私的分享！很有深度而且精辟的分析。敬佩你放弃晋升机会，接受新挑战的勇气！楼主谦虚的态度小弟也非常欣赏！期待你接下来的帖子！

绝世美男

好难得的贴，看得出搂住是求知欲强，喜欢分享的。应该列为精华贴。非洲有生之年至少要去一趟，看Big5。

siwaaa

almon8188 发表于 7-8-2014 09:29 PM
说到Price的头痛了。
现在做生意的什么手法都有，尤其是小公司/私人公司可以有更多的非常手段。
反而像 ...

GST会让很多正规公司反败为胜。安啦！

Dandelion88

精华贴,留个脚印

llp_cws

谈写报告

谢谢大家的支持. 我是非常的感动. 分享也是经验, 观察的分析和总结. 有个出名的作者曾经在他的一本著作中提到, 很多大老板无法将他的经验总结并分享给下一代. 因为平时他们没有记录他们的学习过程所得到的领悟. 当他们到达事业颠峰的时候, 修为已经太高. 无法把自己高深的功夫, 深入浅出的把经验传授给自己的孩子.  所以, 我透过分享, 其实也是记录我自己的成长日记. 希望有朝一日, 可以对一些朋友有些启发.

我的观察力应该是在日本公司里锻炼出来的. 在日本公司的时候, 我每次出差都要写非常详细的报告. 厂长是个非常优秀的上司. 他不断的提醒我报告中观察力的不足, 不断的督促我改进,改进再改进. 他甚至告诉我, 身为海外业务人员的角色非常重要. 因为我是公司的耳目. 公司的资料来源都来自于我们这些前线人员. 因为管理层很少在前线, 对前线的情报不敏感. 身处前线的我们会清楚的知道发生什么事. 珍贵正确的情报, 可以让公司改变策略,提升竞争优势, 甚至可以开发新的业务领域. 错误的情报会让领导层做错判断和决定, 不止损失很多钱, 甚至会失去了竞争力.

此外, 他常常告诫我, 公司花那么多钱给我们出海外拜访顾客, 不是给我们吃吃喝喝,打打关系就回来. 完成交易不是出门的重点. 出门的真正重点是收集精确,有用的情报, 分析后并提出有用的建议和解决方案.

诸葛亮为何料事如神? 因为他有很好的情报网传达精确的讯息,有助于他分析和做决定. 我那日本公司也非常尊重前线人员写的报告. 而且是越详细越好. 所以, 在日本公司的那四年, 我的报告越写越详细. 我呈报上的报告都是经过反复的情报搜索和分析后呈报上去的. 也是因为日本公司的锻炼, 把我的眼睛, 耳朵都磨得非常的锐利. 往往能在一些环境中, 气氛中, 人们的互动中, 或是在对方说话的一瞬间捕抓到对方刻意或不经意流露出来的讯息, 并成为我记录在案的详细报告了.

所以, 我从来不伪造或随便的写报告. 我的报告一定是深思熟虑,精心烹调后再提呈给上司的. 当然, 为了能让管理层更容易的阅读报告. 报告的format 一定要 reader friendly 才行. 我的报告的的内容都是point form. 内容format 大概如下

1) Summary of Report  
2) Market Information - Product, price, place , Promotion
3) Discussion summary
4) Observation
5) Recommendation
6) To do list  

离开的这几年, 我听说公司换了很多业务人员. 大多数的业务人员都不愿意从事辛苦的walk in 市场调查. 甚至有些业务人员认为写报告是非常繁琐的事情. 像写essay 一样辛苦. 所以不认真的写.出门的时候随随便便浪费时间,办私事, 回来后随随便便的交报告了事. 坦白说, 我为他们感到可惜. 和公司太计较, 吃亏的最终还是自己.因为在这么好的环境中, 却无法学习到我师傅的功夫,的确很可惜.

很多的经验和能力都是由基本功得来的, 经过不断的反复锻炼才会累积到的. 太聪明,太会和公司计较的人, 可能不会了解的....

在佳礼分享其实也是延续当年写报告的锻炼. 虽然没有写报告那么的详细. 但是, 我希望透过写文章和大家分享的当而, 也磨练我自己的观察力和分析判断能力. 大家互惠互利, 一同成长.

M4A88T-M-LE

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牛奶厕所板

楼主的经验分享非常深厚，无私的分享更令人敬佩。
我天天上来都会留意楼主的更新。
希望楼主的分享会不间断的继续下去。
特此浮上来支持支持。

xuexizhe++

搂主我想请教下，如果我只是想要去非洲实地考察一下，看看有什么商机，具体来说该怎么样，好像考察时间，
花费准备等等（不用吃好住好），有什么要注意的吗，还是有地陪安排的吗？不会当地的语言（只会“马”式英语）~

llp_cws

牛奶厕所板 发表于 16-10-2014 03:17 PM
楼主的经验分享非常深厚，无私的分享更令人敬佩。
我天天上来都会留意楼主的更新。
希望楼主的分享会不间 ...

谢谢你那么高的评价. 令我受宠若惊. 我会继续用心的分享....... 和大家一起学习,成长..