做了这么久的外贸，你是不是一名合格的外贸业务员？（二）

CooperZzz

05 Negotiations 谈判

如果潜在客户通过邮件表达自己对与价格或者合同细则的犹豫或者顾虑，请立刻拿起电话告知对方，并让他们安心，可以说：


        Let me talk to my boss and see what I can do......

        我回去跟我的上司沟通一下，看是否有好的处理办法。


但这有时候也会影响交易。因为仅通过邮件，很难深刻知道对方的情绪，因此在发表任何“结果性”言论之前，打电话给对方询问他们“为什么对于目前的产品或服务还价”，“为什么采购量下降”等问题。

一旦跟对方联系上了，就可以说：

        “How big of a barrier is this to moving forward with our product?”

        影响我们合作的问题是什么呢？

这能让你明确对方的顾虑对于交易的影响以及他们为什么会有这些担心，同时通过电话沟通也能确保你的公司及产品的价值都不会被低估。


避免出现的话术：

        “Let me see if there’s something I can do.”

        “让我看看我能做些什么。”


        “We’d already agreed on X price. I don’t think we can come down.”

        “我们已经同意X价格。我不认为我们可以下来。“


        “If we can come down to X price, would you sign today?”

        “如果我们能降到X价格，你会在今天签字吗？”



06 Discovery 发现

不要通过电子邮件质问客户你发现的问题。

当发生这种情况时，你要做好充足的准备，了解各方面信息，确保你在跟客户沟通时能够引导谈话走向（避免被对方牵着鼻子走）。

此外，你的潜在客户很可能不愿意通过邮件来诚实地回答你发现的某些问题。比如：


        What challenge is your company currently facing?

        你的公司目前正遭遇什么困难？


这类问题，基本对方是不愿意回答的。因此，如果想要在销售过程中获得客户诚实，准确的答案，就得用心去沟通。

避免出现的话术：

        “Tell me about your goals.”

        “告诉我你的目标。”


        What’s the source of that problem?”

        “这个问题的根源是什么？”


        “Why hasn’t this been addressed before?”

        “为什么之前没有解决这个问题？”


        “Is this a competitive situation?”

        “这是一种竞争态势吗？”




07 Rapport building 建立人际关系

建立融洽关系在销售过程中至关重要。虽然电子邮件很重要，但是别让它成为你建立人脉关系的唯一途径。让你的客户愿意接电话，并且能够处理沟通过程中出现的不同问题，达成目标，这是只有销售才最有可能做好的事。

销售的特性有哪些？我们都很会讲故事，都是很好的听众，更是很好的谈判者。

而这些能力不仅是工作的一部分，同时也可以通过训练变成你最厉害的“武器”。如果你只想通过邮件来建立人际关系，那么你是在“卖”你自己，但你的技能却得不到提升。相反，用电话的信息和沟通能够锻炼思维和反应能力。

避免出现的话术：

        “How’s the weather over there?”

        “那边的天气怎么样？”


        “What are your plans for the weekend?”

        “你周末有什么安排？”


        “How do you spend your free time?”

        “你如何度过你的空闲时间？”




08 Breakups 分手

永远不要给客户发“分手”邮件。

如果你在跟潜在客户接触的初期阶段，他们一直没有回复你的消息，请别再继续发送邮件。有些销售喜欢在此时发“分手”邮件，告知客户那是最后通牒，但这对双方都没有好处。

相反的，暂时停止发送邮件，然后等一段时间，再继续联系，或者直接打电话过去效果会更好。

避免出现的话术：

        "If I don't hear back from you after this email, I'll stop reaching out."

        “如果您再不回复，我将不再联系。”


        "This will be my last attempt at contacting you."

        “这将是我最后一次联系你。”


        "If I don't hear back, I'll assume you're not interested."

        “如未回复，我会认为你对此没兴趣了。”



09 Checking in on new clients 跟进新客户


好的销售人员都知道，一桩交易虽然结束了，但其实跟客户的关系并不会结束。当你跟新客户交易谈完之后，记得关注客户的反应。

如果他们很开心，尤其是当你试图追加销售或者交叉销售时，请拿起电话跟对方沟通。

如果对方希望感受到他们作为客户的价值，就别每隔几个月发送一封系统自动的电子邮件，请积极参与，并且致电询问近况。

避免出现的话术：

        "How have your first few weeks been?"

        “你近期过得如何？”


        "How's your experience with our product/service been so far?"

        “您觉得我们的产品/服务的怎么样？”


        "You might be interested in our newest Feature X."

        “你可能对我们产品的新功能感兴趣。”

遇到以上9种情况，请务必放下电子邮件，别让它成为唯一的沟通渠道。拿起电话打给客户，这不仅能让您获得更快的销售周期，高回报的客户，还能达成更多的交易。


在与国外客户打电话时，也要讲究方法和技巧。参考：1.外贸业务员怎么打电话开发跟进客户？2.给国外客户打电话经常用到的口语句式汇总。