做了这么久的外贸，你是不是一名合格的外贸业务员？

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做一个优秀的外贸业务员需要注意很多问题，只有在日常的外贸行为中，加以注

意，勤加修炼，消化到自己的骨子里，融入到自己的外贸职业生涯里，就会比别

人更出色！成为优秀的外贸业务员前，首先要让自己成为一名合格的外贸业务员

。

CLASS 01  心理素质

1  持之以恒
如果成功联系到一个潜在的客户需要至少十次的主动出击，回复了客户的询盘，

如果没有收到客户的回复，这不意味着“谈判”结束，我们要做的就是思考客户

为什么没有回复，自己哪个地方没有做到位，最为重要的就是后续接着联系客户

，这次没有选择你，也许下次就有机会合作。坚持下去，直到你获得答复或订单

！

2  懂得感恩
如果一年下来，你还没“开糊”，如果你碰上一个不守信誉的客户，如果你遇到

一个粗制滥造的工厂，如果...... 任何时候你要记住的是：家人永远都是你心

灵得以慰籍和停靠的港湾。你要做的就是努力工作，为公司创造利润，实现自身

价值来回报他们。此外，还记得要感谢你的老板。当然，感恩不单单是我们外贸

行业，每个行业每份工作都是如此，学会感恩，感恩每一个曾经帮助过你的，感

恩每一个对你耳提面命的人，你要知道，人家帮你是情分，不帮你是本分，这世

界上除了父母，你可以亏欠，其他任何人的情和债，最好都不要欠。

3  真诚积极
何为成功，唯真唯诚。用心写好每一份邮件，回答好客户每一个问题，服务好客

户，相信我，你的努力客户都看在眼里，客户可能不回复你，客户不会告诉你，

但客户知道。记住订单只是时间效应，最重要的是让客户认可你，一旦客户记住

了你这个人，订单是迟早的，只是时间问题。

4  停止抱怨
薪资少、环境差、压力大、市场难做、客户难搞定、常加班、福利少……抱怨不

会给你的工作带来任何的好处，反而暴露了你思想不成熟、工作能力不足。怨薪

水太少，不如想方设法让你的工资信封变厚;与其抱怨老板太严厉，不如努力把

工作做好;与其抱怨加班太频繁，不如在八小时之内完成你的工作;与其抱怨公司

没有提供发展平台，不如打造自己的核心竞争力……其实，在每一种貌似合理的

抱怨声的背后，都有一种更好的选择，那就是——改变现状，做一个不抱怨的行

动者。


CLASS 02  业务素养

1  语言能力
你应该至少通晓一门外语。一个不能和客户充分勾通的人，很难做好这一行。另

外英文的重要性，无须多说！

2  专业知识
你应该熟知外贸专业知识以及一般出口操作流程。这方面并不一定要求很高，但

基本常识必须了解。主要包括：常用贸易术语的灵活运用、各类结算方式的利弊

以及报关、商检、海运等基本知识。

3  了解产品
一个老练的客户都有很灵敏的嗅觉，他们往往会从与你的交流中，作出是否继续

合作下去的判断。对于产品性能、规格、参数等专业知识的熟知度，关系到能否

让客户对你形成好的第一印象，这就象谈恋爱时的一见钟情，这一点非常关键。

4  学习分享
学习是对自身最好的投资。当今社会，知识就是资本，知识就是财富。谁占有知

识，谁就占有发展的主动权，谁的知识更新快，谁就掌握了经济的制高点。当然

在学习经验技巧的同时，也要懂得分享。每个人的智慧都是一颗散落的珍珠，只

有把许多人的智慧收集一起，才可以成为更为珍贵的项链。


CLASS 03  客户资源

1了解客户
熟悉买家的采购习惯，思维方式。老外都喜欢我们按照他们的思维方式，采购习

惯来做生意，理解清楚这一点并且在实际沟通中非常非常重要，可能他们有些习

惯我们无法理解，但要尝试着慢慢了解，熟悉。
比如欧美国家客户普遍对品质要求严格，要求质量按照一定的标准生产，保证有

效性，安全性，环保性；比如单位有公制，英制之分，为方便客户的习惯最好把

单位统一英制；比如很多国客户有佣金的习惯；比如有些国家付款方式只能是

L/C. 像：孟加拉，伊朗。

2紧盯客户
一个新询盘，要盯紧，我说的盯紧并不是让你拿到询盘马上冲上去吃掉，还是要

慢慢的研究，慢慢的分析。询盘回复了客户无回复也要盯死，盯死客户的SNS，

及时沟通，不断地传输价值，不断的跳出来证明我们的价值。
老客户更要盯死，这是你的衣食父母，不要觉得客户跟你签了就毫不在乎了，你

不知道有多少人盯着他流口水呢。合作好，保持销售热度，多加一些私人的联系

方式，有机会就沟通，多多涉及一些私人的事项，有可能就去见一面，比什么都

强。我能做到我老客户的生日，孩子的生日都知道，注意，是都知道，所有的客

户，你知道几个呢？所以客户单纯从商业角度考虑该换掉我的时候，他会想到我

们的私人关系，往往还会给我一个机会，可惜很多人把老客户当新客户做，死了

都不知道怎么死的。

3  回复客户
CRM（客户关系管理）里面C的核心就是KNOWING UR CUSTOMER, HIS NEED, HIS

WANTS, HIS MOTIVES。客户抛出一个问题，往往就是他最关心的，最急切需要解

决的麻烦。这里有几点需要把握好：第一：及时。要及时，没必要太早，如果没

有经过精细准备，在自己没把握的情况下，最好不要急着回复客户。当然肯定不

能太晚。第二：简洁。切莫长篇大论，尝试用自己，用客户容易理解的词语，方

式来让客户明白。比如我个人推荐用编号格式1,2,3来回答客户问题，一目了然

。第三：完整。不要顾此失彼，客户问了5个问题，而你只回答了3个。第四：仔

细。发送邮件之前再三确认是否有错别单词，语句是否通俗易懂，附件是否添加

。


CLASS 04  综合素养

1  变通
懂得灵活变通，不拘泥于常规，是能做好外贸非常重要的一个要点。个人觉得外

贸真的没有任何模板可套用，没有固定的套路可行，也没有任何人说的方法就是

正确的。前辈提供的经验不一定适用，因为可能环境不一样，也可能已经过时了

，凡事应该具体问题具体判断分析。，世界唯一不变的就是变化。
就拿开发信来讲。不是越简洁越好，也不是越冗长越好。实际上，有些大公司，

你必须适当的介绍自己，突出优势，不可能太简单。我们应该在对客户进行了充

分的了解后，相应对的写客户可能感兴趣的话题，这样才能提高回复的可能性。

2  分析
新人的确会很迷茫，会有很多问题需要问，比如：客户第一次询价是报FOB还是

CIF价格好？比如：报价以后，客户总会说YOUR PRICE IS TOO HIGH该怎么回复

客户？比如：阿里巴巴询盘越来越少，开发客户100封开发信也没一个回复，怎

么办？如今同质化严重，同行竞争十分惨烈，血拼价格利润微薄，这个瓶颈怎么

破？我个人推荐的是每个新人拿到问题后，不要立马去问前辈或者老板，而应想

到的是自己能不能解决这个问题，学会独立思考，分析问题，试着利用各种渠道

，资源自己解决问题。因为只有这样，下次遇到同样的问题你才会很容易就解决

。

3  眼光
新人要多吃点苦，就好像练功一样，你吃的苦越多，你的基本功就越扎实，你将

来提升的也越快。不要觉得现在吃苦，工作受累是为了老板，其实是为了你自己

。外贸新人头两年基本是学习期，你能赚的不应该只是利益，而是待人处世的方

法和安身立命的本事，是经验，是人脉，因为这些才是你的未来。

对于外贸老鸟来说，应该知道自己处在一个怎么样的状况，怎么进行自我突破，

俗话说性格决定命运，在性格，工作，还有自己的理想之间找一个平衡点。也许

自己改变一点儿，就可以把外贸做的更好。


结语：外贸其实说要求高也不高，说要求低也绝对不低，因为外贸涉及的知识层

面非常非常广，小到如何PS处理一张图片水印，大到卢布贬值，原油下跌，你要

会的不仅仅是英语，外贸知识，你还可能需要了解一些金属的价格，你可能需要

需要接触各行各业的人，你甚至还要去关心国家国际要闻。一句话：世上无难事

只怕有心人！



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