创业与人生（随笔之一）产生创业冲动

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创业的首要问题是创业的动机。强烈的创业冲动,对创业成功的美好憧憬,决定了你创业时的工作态度和面对失败挫折的耐受力.
现实生活中每个人都对创业有自己的解读，对创业成功后的辉煌有自己的幻想。而且这个内容还随着自己知识面的扩大和人生阅历的增长，不断地变化着。
年轻人刚进入社会（包括还在读书没有真正进入社会），都有很多想拥有的东西。美好的爱情，富裕的生活，显赫的地位等等等等。这些都无可厚非，这些都是可以追求的。正是因为有这样的层次高低，才让我们的人生充满了乐趣，让我们有了更上一层的动力和完美自己人生的可能。如果人生下来就是吃好喝好，直奔坟墓而去，那我们不是白来了一趟了么？
对人生的体验有差异；物质生活水平有高低；每个人活的精彩度有不同。这不正是世界的真实吗？难道真要让每一个个体，都划出同样的人生轨迹，才叫做平等吗？这种平等是我们追求的吗？！至少不是我所追求的。

如果人生是一场戏，我们也要争当主角。
如果人生是一场梦，我们也要笑得最甜。

人生的精彩度就是在我们的奋力争取中不断地提高，人类社会也是在我们的拼杀中被推动向前。

常言说得好，你缺少的，就是你想得到的。没有得到的总是最好的。

如果我们问一下自己，生活中我们缺什么？很多人都会不由主地说我们缺钱。这话的含义很多，有人说的是缺花得钱，也有指缺乏创业资金的。为什么我们都把钱放在第一位来说呢？
对这事我们可以从金钱在中国被重视的历史来看，作为一个衡量价值的指标单位，在中国曾有一个多元化的时期。社会主义计划经济时期就曾非常地弱化金钱的地位。将金钱的功能拆分，当时的粮票，布票及其他票证，以及所谓的计划指标等，都是取代了金钱部分功能的产物。
当进入市场经济后，这种方式被改变。随着这些票证的退出，金钱作为衡量价值的标尺被确定，在物质层面的标尺确定后，又开始进入了精神的领域。慢慢地就演变成今日之势，仿佛金钱已经万能。----或被人误解成万能。所以我们对人生的精彩度的追求，慢慢也就变成了对金钱的数量的追求。（这中间的差别很大，以后在企业的成长期的有关文章中再讨论。）事实上，金钱在生活中的作用很大，在物质的领域几乎是万能的，物质基础决定上层建筑。没有物质的上层建筑，是不长久的。通过物质基础进而影响精神领域也有了越来越明显的特征。

根据上面的推演，那么我们走进社会就会把重点放在对金钱的追求上了（暂定如此）。我们是不是应该来思考怎么赚更多的钱呢？其实这句话很多人都在想，但没有说出口，因为不会有几个你信得过的人给你答案，----他们也在找答案。能告诉你答案的大部份都是错误的，或者是误导你的。其实这答案并不难找，关键是难做。

金钱的得到，不外就是如下几个途径。以是否合法来分，分为合法收入和非法收入。
首先我们简单地来了解一下非法收入。所谓非法收入是指，通过违反法律的有关规定，进入一些无竞争（或低竞争）领域获得利益。这种利益通常都很大，当然也有违法得不到利益的，这和很多因素有关。这些行业进入的门槛都不太高，坏处是得到的多，失去得快。一旦翻船，满盘皆输。这是一种快速燃烧生命的做法，有刺激的一面，也有危险的一面，就看你受不受得了这种刺激。在这里我们就不多讨论这个问题了。太刺激了容易伤人。

我们还是来说合法收入吧，这部份大家都有兴趣。
我们的劳动是创造价值的根本，占有更多剩余价值是你走向富裕的唯一道路。这话不知道还有没有人信？现在谈马克思主义会不会过时了？资本主义初期的理论对现在的社会主义初级阶段还有没有指导意义？上升到这个层面就敏感了。通俗地说，很多人为你赚钱，快过你一个人拼命赚钱。这就是很多人开始创业的动机，当然也有高尚的，比如为社会作贡献等，我们就不去说他们了。

在创业早期，我将企业比成一口井，水就是金钱。而为别人做事就好像等天上下雨。如果你的命好，你会生活在一个雨水充沛的地区，天上定时落下来的雨水，完全可以滋润我们这些幼苗。我有些嫌水少，当然现在也没有人嫌水多的。于是就拼命找了个大盆来接水。找大盆当然少不了勤奋工作，多拍马屁等行为，但水还是不能满足“私欲膨胀”的幼苗的要求。我就开始去挖井了。至于挖井的故事，下次再说了。
其实现在想来控制幼苗的吸水率，也是个好方法。不过那时看着别人抽《555》我却拿着《芒果》，心里就是不能平衡。要是能忍，就没有后来这么多年的奋斗和劳累。好在还能成功上岸，比那些沉下去的可是万幸了。

在这里我想对那些因为父母的特殊地位或成就而更易成功的人说几句话，我开始创业时，也是什么都没有，离开学校时除了几个本，就没有什么了。但我相信我的儿子就不会这样了。因为我的努力，他不需要再走我走过的烂泥路了。其实他们能这样是，因为他们的父母是在我们的父母还不能做出什么成绩的时侯，取得了成功而已。我们为什么要怪他们呢？生活本来就不是一场简单的比赛，从某个时段来看，肯定有不公平的地方，但从整体来看又是公平的。我刚开始走上创业这条路的时侯，也和大家一样觉得这不公平，但如果你不用更大的努力去改变他，你只会继续这种不公平。你想让你的子女只能继承你骂人的语言吗？

另一个要想说明的是关于一个误区，我一直相信这样一个真理“你学习的东西越多,掌握的知识越丰富,了解和学习的技能越多,你就越有成就,你就会更能成功。”其实我们都忘记了一些很浅显的道理,包括你的一天只有24小时,你不能在同一个时间在不同的地方出现。知识和技能是有分类的,有的是求生的技能,有的是提高素质要求的,有的是陶冶性情所需的。我不明白在饭都没有吃饱的时候为什么要去学习高尔夫球的发球技巧。现在很多的证也是如此，有很多都没有听说过，前一段听一个朋友说电子商务师资格证，最后也没有明白这是个什么证。看来现在是个需证年代啊。但真的有用吗？

最后一个问题，做成这件事--创业，牺牲多少是你能承受的？包括时间，汗水，自尊，还有各种原则。你都能放得下吗？

如果把创办一个企业当成生一个孩子的话，还真是很恰当。
生孩子的理由有很多，就象我们办企业。有想把孩子养大帮助自己过好生活的，也有养个孩子好玩的，也有不小心就养了的。办企业的难度也差不多，办起来容易，活的久点就难了。现在很少人想长命百岁的了，但想企业百年不倒的却越多。有时看来就象做梦一样，当然如果只是名字不变那也没有什么困难，就不知道汤药全换了还算不算。

关于创业的动机，就不多说了。只要你想这么做，决心这么做。就该考虑怎么做了。下回分解。

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从可以选择的幸福和痛苦看创业的准备

有人说无从选择是痛苦的，因为你没有办法体现你的意志，就好像你不存在了一样，什么都是别人说了算。
也有人说有了选择才是痛苦的开始，因为对未来的把握的不确定性和历史的不可重复性，使你作出的任何选择都可能是错误的。如果有人作出选择了之后，又不停地反问自己：另一种选择是否会更好？那他一辈子都会活在悔恨中了。

在一群朋友中，有两个女孩子。其中一个美丽温柔，人见人爱，名字叫小花。另一个长相一般，性情开朗，名字叫小惠。小花一直都生活在众心捧月的环境中，是每一个男孩的梦中女神。小惠由于没有太多的长相优势，平时也没有什么人关注，和男生们就象哥们一样快乐地相处。
随着年龄的增长，美丽的小花就有了很多的追求者。在美丽的爱情故事中这时就应该出现一个与她般配的白马王子。小花是幸运的也是不幸的，因为在她的面前出现了一群白马。
每匹马都有自己的优点，没有什么优点的都被王子们吓跑了。每匹马上的王子都向她献上了鲜花，都承诺给她终身的幸福。小花在幸福中选择，在选择中无奈，然后是犹豫，然后是不能取舍。
小惠看着朋友小花的幸福，为自己从来没有得到过的这种选择性幸福而暗然神伤。
当第一匹受伤被淘汰的白马，伤心地退到小惠的身边时，一瓶伤心的啤酒在两个为不同的事而伤心的人之间传递。用温柔和泪当下酒菜，两颗心的距离变成了零。小惠从来没想过能得到这个白马王子的感情。他是那么的优秀，和他在一起是无比的幸福。那个白马王子也为爱情深深地幸福着，发誓要让小惠---这个在他人生最痛苦的时候给他温暖的女孩一生的幸福。

时光如水，小花骑上了最后的白马和王子结成了夫妻。在权衡了N次后作出的选择仍然有不完美的地方。（如果没有缺点早就定了，不会浪费这么多美好的时光）。日后的生活中，小花总在为自己的选择作反思。白马的英俊潇洒随着年龄的增加而减弱，有些缺点就暴露出来：不如小惠的老公会赚钱呀，不如被淘汰的那几位更体贴呀等等不一而足。再后来就不用说了，小花活在选择的悔恨中，小惠则从来就没有可能悔恨，因为她没有多种选择。

在这里说这个故事，并不是想说没有选择好过有选择，只是想说明有没有选择并不能代表结果的好坏。没有选择并不是永远都无法选择，考虑问题的时候可以多加个时间因素，一切都会有变化的。
作出了选择就不要后悔，因为这是你自己的选择，你必须为自己的选择负责。


在创业初期很多人都是从选择开始的。想创业了就要考虑做什么了，是做这个好还是那个好；和这个人一起做还是和那个人一起；多招几人还是少招几个。这些都是可以选择的，当然选择错了后果也是非常严重的。

有句话说得好，对于成立一个法人来说，有钱人叫投资，没有钱的才叫创业。其实这话有很深的含义，将它剥开来看更清楚些。之所以叫投资是因为这些资金不是他的生存所需，仅仅是属于他所有。投资失败了，或不成功，只是做了一件错误的事而已，对他的人生来说，这是他一生中做的很多事中的一件。既不会伤筋动骨，也不会危及生命。
可创业就不同了，所谓创业是一个从无到有，从小到大的过程就象一颗小幼苗，一点闪失就万劫不复，有时还遗害无穷。

有时我看到有人对自己的朋友大叫：光想是没有用的，要动起来，不做怎么能成功！！
我每每都背上出汗。事实上是真动起来了，90%的人就知道死字怎么写了。说这话的多半都不知道什么是创业，要不是弱智就是想害你。其实我们不能简单地将创业成功与否想成二分的结果。好象只要你走过去，50%能成功，50%不能成功一样。我认为创业有一个比喻比较恰当，这好比在悬崖的两边有一座独木桥相连，同时在悬崖上还有很多的伸出来的木桩，走上这些木桩会让你上不着天，下不到地，而且这些木桩我们也不能肯定是好木头，至于能不能承受你的重量就更不清楚。盲目地走上上去有什么结果？
我们的目的是创业成功，也就是说能走到对岸去，不是你什么时侯开始走。
走了并不一定能成功，不走就一定不能成功。这话对。但不是让你闭着眼睛冲下悬崖，起马你要看到桥在哪里呀。


创业成功需要很多要素，资金和项目就是其中比较重要的部分，还有什么呢？很多人都不太提起就是人，我说的人不是指你请的人才，而是指你自己。有了你才有了招人的人，才有了做事业的主体，为了说清这个问题，我会专门在《怎么样的人才可创业成功》一文中来讨论。下面我们先来说资金的筹备。

俗话说，有多大的嘴（胃），吃多大的食。资金有时和兵一样在每个人手里并不是都是多多益善的。在这里我们还要说明一个本末的问题，就是我们是因为有了多少资金才去寻找多大的项目呢，还是因为有什么项目才去寻找多少资金。有好项目寻找资金的，属于创业；有资金找项目的属于投资，这方面的我们就不多说，但可以作为资源情况来调查，这一方的反应是我们寻找资金必须了解的。寻找风险投资是个不错的选择，我对此不熟悉，没有什么发言权。但我知道这不容易。在资金和项目之间有很大的相互吸引力，但是也有太多的隔膜和阻碍。连上这个桥，不见得容易过创业本身。

其他还有什么筹资的方法？自己存钱，借钱，找人合作，滚动发展，这些都是可以的，也都有自己的优缺点。我们应该选择哪一种呢？

现在说创业又想用自己存钱的方式来完成启动资金的积累的，已经很少了。大家想得很多都是大生意，用这种方法能筹到出足够的钱开始做，恐怕不要百年也要几十年，有时还要不吃不喝。听起来这路是走不通了，谁能不吃不喝呀。但这个资金却是你可以得到的，由你自己自由支配的。这些优点又让你很心动，特别是在你到处借钱都碰壁的时侯，这就成了你唯一可以不受外界影响光靠自己努力就可行的路。当然，你也可以中六合彩，所以这条看来最笨的路，也是最稳的路。却没有人走，是现在的人聪明，还是愚蠢？
从过去来看，我们的前辈有很多关于筹资的言语：如赚钱不如省钱快；吃不穷，用不穷，不会计划一世穷等等。其实这些话是很有道理，非常精辟的。我记得以前很穷的时候（每月68元人民币)还不忘留下30元来抽烟。对别人说饭可以不吃，烟不能不抽，说完还要仰一下头，以示潇洒。后来很多时侯都为当时的花钱计划有悔意。要是能省下这笔钱我能做多少事啊，可惜当时没有这么想。

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怎样的人才可以创业（第一）
我们把创业理解为创办一个或多个法人组织，非法人组织大都不含经济的成分，或称为非盈利组织，这个不在我们讨论的范畴，我们只讨论盈利性的组织。

我喜欢将创办一个企业（同上的盈利性法人组织）比喻为生子，对创办企业，我自认为了解了一些，又有很多未明之处，正如对生孩子。还好我了解的部份正是可以说清，而且也是很多人都希望了解的部份。至于孩子的生法，那就各施各法不可一概而论了。
生男生女，所生的能有多大作为，能活多久，能长多高，这些都不是我能给出答案的。你们自己却可以。

其实，在任何国家对公民创办企业都有很清晰的规定，对一些特殊的行业，会有特殊的规定。有的还设立了较高的门槛，对企业的各种构成成分作出很多的约定。
我们想了解这些情况，可以到自己所在地的工商管理局的有关科室去了解，这个过程并不复杂，很多人办这个事会有困难，是因为我国的政府工作效率低造成的，有时一件几个步骤的事，他们也不能一次性讲清楚，等你做完了一步才来告诉你还有下一步，让你对下一步要做什么没有底。这使很多人就会产生很多不必要的愤怒，最后让你放弃。所谓办事不透明，也和这些有关。现在很多地方政府对招商引资很有兴趣，也在着力改变这一情况，很多地方都设立了所谓引资办，帮我们一次性解决这些问题。但有一点，要说明，政府可以特事特办，这个目的很明确，希望得到投资，带动当地经济的发展。但是我们自己该做的事一定要做，违法的事绝不能做，因为我们要做的是合法的企业。它们是有生命的。我们没谁愿意看到我们的孩子活在死亡的阴影里。所以该我们准备的条件，我们都要准备好，政府机构的快办事方式，只是减少阻碍，不是帮我们准备必备条件。

拿企业的工商登记证，就好象拿到孩子的准生证一样。这是个必要条件，如果这个不能办好，结果会比在计划生育的中国多生一个孩子严重许多。因为它的直接后果就是死亡。

我国对很多的企业有特殊的规定，这个都和有关的法律和政策相关，目前在中国仍然有很多领域是不能让民营资本进入的。也有很多领域需要其他的论证，比如要有某些行业内的许可证，或有什么资质的人员参加等。或要从事什么业务需要经什么部门认可，这些条件的设定有其合理之处，也为我们进行创业增加了困难。特别是在执行过程中，有关人员权力寻租，我们还要付出相当的代价。

还有一类条件就是注册资金的基本要求。目前我国刑法对有关虚假注册的行为，要追究刑事责任。在这一点上我们要非常注意。

由于我们只讨论把孩子生出来，以后如何长大长好长得乖，就不在这里讨论，由于这些关键问题都不说，前面我们也就只能泛泛而谈。

创业的几个条件我将它们列出来，主要是这么几个，第一是人；第二是资金；第三是场地；第四是经营内容--项目；等。

我们首先来说人。创办人在企业中的作用是什么？这好有一比，就象人的染色体。创办人的很多个人色彩，包括思想，性格，文化，修养等方方面面都会遗传到企业里，这就是企业的性格，也是这个企业的生命中的烙印。

创业人员的动机和对企业未来的企盼，正是企业天生的染色体。如果说这是企业的使命，还不如说是企业的宿命。

怎样去培养自己的思想，怎样确立自己的世界观，如何从小改变自己的性格，全方位地提高自己的文化素养，如何对做人的原则和方法的恰当地把握，等等等等，我能说多少？不能。
我只会在以后的文章里说一些自己以为对的道理，有些还是只知其然不止其所以然的结论。因为对这些问题我考虑的不深，但我知道他和我们的创业有关系。

在这里我们只说和创业有关的，创办人的知识的那一部份。
我们做一件事自己在其中是什么角色？简单来说，你在企业的产，供，销。三环节中你能控制哪一个？你不能控制的谁来控制？你对控制这个环节的人，能否控制？如何控制？

对产品的生产，你是了解和掌握了哪些技术和能力？用关键两个字能否说清楚这件事，本身还很难说。产品的质量对企业的影响很重要，但谁又明白质量的真正含义呢？（在《产品的质量》一文再讨论）我们现在明白产品质量对企业的生存和发展的意义非常重要。所以我们对产品的生产要有把握。在这说的内容和我们常说的产品的核心竞争力有关联，但含义不同。
有时就算很小的企业，也有这方面的要求，很多人有时将这个问题忽略了，以为这样的事都可以让别人来做。
我也曾做过这样的梦，在创业之处初，就想要能找到一个懂技术的来抓生产，找到个懂销售的来做市场，找个风险投资的来出钱，再往下想就是找美貌秘书了。自己做点什么呢？数钱？哈哈。

现在对供应这个方面的事讨论的最少，在很多人的印象中，这就是个肥差。一个可以捞好处的岗位，一个可以没能力但自己信的过的人来做的岗位。
这么想，你离失败就很近了，虽然一时还不会完，但很快了。虽然我们知道在我国现在很多产品都产大于销，但在其中买到符合质量和低价格的产品，仍然还有很多工作可以做，甚至可以说必须做。

销售的问题，我们基本上不用说。自从我们开始说买方市场的时候起，这就是个首要问题。如果这个问题解决不了，其他的就不必谈了，但是很多人仍然对此不够重视。败了还有什么可以说呢？

以前有人问我，是做技术的人还是做市场销售的人更容易创业成功？我毫不犹豫地说是后者！

我们都知道法人就是自己然人的社会性结合，换句话说，正是因为自然人独立无法完成的任务才产生了法人。所以我们也别希望自己能完成所有的任务。做好所有的工作。这样就有个寻找合作者，招兵买马的问题。（具体说到了企业内部的组织架构在以后的文章中讨论）现在我们可以将企业的创办人由一个人延伸为一个团队（合伙人）这其中就必然会说到之间的关系。在此不谈。

（第二是资金；第三是场地；第四是经营内容--项目；等下次再谈）

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怎样的人才可以创业（第二）


现在我们来说资金，很多人对创业中的资金量都会作出个评估，有觉得越多越好的，也有差不多就好的。干一个什么项目，到底要多少钱，很多人都没有标准，好象听别人介绍成了主要评判来源。

在很多论坛都会有这样的帖，《我有多少钱大家看可以做点什么？》我开始也会跟着凑个热闹，在自己知道的范围内随便说点，如开个什么店呀，卖个什么面哪，什么的。后来就觉得不好了，你要说就得负责呀。你自己不认为错的，告诉人家，后来错了，那是你无知；你知道是错的还告诉人家，你就是骗人；如果你也不能确定是对是错，也告诉人家，你就是无聊了。
后来我骗人的事不敢干了，无聊的事也做得少了。年岁大了，知耻，怕被人骂老骗子。

在这也说一下问问题的，我们很多人问问题都不能抓住重点。比如问路。“大爷，我去什么地方，您说是走左边近，还是右边近？”我们是问路的远近，如果你问哪条道能到的话，就难答了。不是说条条大路通罗马吗？

如果你问我怎么花掉20万，这容易回答。但你要问我怎么用这点钱再赚回20万，这就难了。至于你问的是让我告诉你，你怎么用这20万再赚回20万来，能回答你的就是神仙了。
所以我们在问问题的时侯，如果你真想得到对你有用的答案，你最好尽可能多的给出条件，因为做成很多事都不是一个条件就可以办成的。比如赚钱，创业等。


现在我们又说回筹钱创业上来。
首先我们要说明的是对筹资数额的确定上，需要了解些什么，怎么分析，怎么来应证。

第一，我们要知道国家在这方面有没有规定，比如某些行业注册资金不能少于多少等。这是个硬指标，一般不能去超越，否则后患无穷。

第二，我们的资金都用来干什么。购置机器设备？厂房？宿舍？运输工具？原材料？包装用品？......我们可以全面地将他列出来，然后再确定数量，要多少？可不可以不要？除了买的，还有没有租的？除了新的还有没有旧的？这些都要去作市场的调查。
然后再来分析这些数据，找到这个利益平衡点。关于这个平衡点的确定有很多的衡量指标，有时侯就算你的资金足够也不一定将它都用于购买新设备。因为这不一定是最佳的方案。
第三，流动资金的预留。我们可以将这部份资金分为正常情况下的流动资金和非正常情况下的意外支出。在这预留数上，多一点会好一点。

我认为将资金的使用尽量清晰化，有助于减少未来的不确定性。现实中的创业，很多人都是因为考虑不周，到最后捉襟见肘，败走麦城的。也有很多人是因为对未知的情况过于恐惧，把困难想的太大而不敢前行的。没有开始就被放弃了，如果真是这样，想想都觉得难过。

在市场调查的方法和调查的项目，没有一定之规，根据不同的行业和你对企业的期望值高低等来确定。传统的调查方法和很多平常不被认可的方法都可以用，细节就不多说了。

在此还要说明一个常见的问题，就是当钱用来全面铺开又嫌不够，只做个架子还有多，在重点的确定上无法取舍。这时是最容易的犯错的时候。有时将重要的事情忽略，最后功亏一篑。正所谓如何将钱用在刀口上。

在经营场地的选择上，某些行业有着自己不同的重要性。有些甚至摆在第一位，比如商业。
所谓经营商业的第一选择是位置，第二还是位置，第三也是位置。

这在我原来的找水论中就有表述。其实，水的含义有很多种，既可以将水比喻为金钱的流量，也可以将水比喻成目标客户的存在数量。我们要得到市场，就是去寻找水多的地方，再设法将水赚到你的手里。如果你远离---水，你能有什么办法呢？真的要等下雨吗？

我在创业之初就犯过这样的错，当时没有意识到市场的重要性，将其他的条件看的很重，象人际关系等。以为在一个自己熟悉的环境里更能找到机会，因为有很多的朋友会来帮忙，直到彻底失败了才明白，所谓能帮忙的朋友也是在他们能力范围内来帮忙而已，更何况还有很多并不是真的愿意看到你成功的所谓朋友的存在。

有一次一个朋友为开服装礼品店的选址问题，向我寻求意见，当时他对市场作了很多的调查，知道年轻人都喜欢的几款礼品很好销售，但能让他选择的两个铺面都有自己的优缺点。
甲铺，位置很好，周围有两所中学，所在的街道也比较繁华，在旁边还有一公交车站。平时很多人来来往往。缺点是场地小点，租金很贵，差不多是乙铺的一倍。
乙铺在另一条街道上，在这里也有一些商铺，人流也不错。但只有两路车经过。站台离店门有100米左右，附近以修理铺和配件店为多，食店一两家。但租金要少一半。
他自己的情况是资金紧张。只是勉强能启动，铺货都要现金去拿，因为好销，买家又不肯赊货。所以他就希望钱都用在刀口上，如果租金高这么多，押金和首付算下来就不少了。本来就是做点小买卖，应该怎么办？

我当时看他已有了很大的倾向性，就是想租那便宜的铺。因为他要成事，也没有钱去租那贵的铺，（其实就是条件不够）找我说说就是担心有没有考虑到的地方，希望我给点意见。
我没有做过这一行，对情况也不熟悉，所以不敢乱说。但与这朋友感情又很深，从小一起长大，我不帮他谁会帮呢。再说他家庭条件不好，做这个生意还谈不上创业，只是想给没有工作的老婆找份能糊口的工作。还好我正好没有什么事情可做（当时很无聊，处在休整期），虽然对商业没有什么兴趣，也不能阻碍我帮他。

我首先帮他了解了市场，帮他确定了可经营的商品的种类，有的是低利快销的如热销的那几款礼品；有的是高利，但能销而数量少的，如文具。这部份可以付部份货款，就能拿到货。还有的是可以赊销的。用来填充货的种类，增加品种的。在组织这些货品的时侯都以青年学生为目标客户，围绕这个来做。

对市场调查方面，我在这两个铺前守了两天。发现如果以目标为青年学生来看，在甲铺前经过的学生比乙铺多太多了。在乙铺前走动的人也有很多，看起来好像还不错，但构成有很大的问题，相当部份是外来务工人员，和来买配件的人。基本上不会进这种礼品店。------这里是沙漠，一个没有水的地方。去就死。

后来我的朋友还是听了我的建议，在甲铺做了起来，虽然钱不够，还向我借了一点，但最后还是做了下去。

题外话:朋友是你的，朋友的老婆未必是朋友。
在很久后我这个朋友醉了告诉我，当时他老婆不想听我的，说听我的会害了他们。除非让我也出点钱。让我的朋友对我说借，而他的老婆则对外宣称我入股。如果赚了，就说他老婆听错了，是借的，还我钱就行了。亏了就要我出那笔钱，损失要我负责。
后来我听着这喝醉了酒的朋友说的这些话，心里冷飕飕的。

怪不得那次借钱还得那么快，我靠！！！

尾声:朋友老婆赚了钱，家里亲戚来投靠。无奈答应允许她弟弟用他们的进货渠道做同样的生意。还好的是那个乙铺还没有租出去。最后她弟弟就成了那个店的老板。结果是她弟弟再也不和她来往了，因为他不相信她给的货的价格，也不明白为什么她家就能赚钱，而他却要亏损。我也不敢去他家了。后怕。不知道他们这些年过得怎么样。现在都不敢去问怕被卖了。


对于行业的选择真没有什么特别的好说，现在能赚钱的项目，过多久就不行了呢？谁也不敢说自己清楚。计划不如变化。这说法在现在的社会里特别准确。

我只想对这个说点自己的感受，首先第一个就是优势和相对优势的差异。
在这先说条块。行业为条，地区为块。在行业内有优势，别人做不出这么好的，价格这么底的。这是绝对优势。在这个行业的某个地区里你能做到没有人能做得比你好的，没有人能做比你价格低的。出了这个地区就不灵了。这就是相对优势。相对优势随时间而变化，变化的速度由什么来影响就不知道了。我是说我不知道了。只知道很难找出变化的规律。

前一段时间，我经过一个工业区，看到一个以前生意不错的小超市正在转让，我问老板，你生意不错啊，为什么转让啊？出国？他看着我笑笑没有说话。我也没有在意，出了超市的门就看到马路对面一座正在在修的大楼外的棚架上挂着一个红布条-----XX百货现正招商。我一下就明白他为什么要搬走了。他聪明，没有在快被逼死的时候才走，他闻到危险就在自己最有利的时间抽身了。
我还在佩服他当初选择的正确，因为他取得了相对优势，才在这里立下了根站住了脚。没有想到才过一年多就被另一个相对优势打败了。我看到的可能只是一个红布，他可能连别人将要开多大规模，投资多少都搞清楚了。我只能说佩服他的勇气，当断则断了。

当我们做着一个赚钱的项目，就希望别人都不知道，或不能来做。在我们开始选择项目的时侯是不是也应该有所考虑呢？

我曾经做过一个比喻，现在自己想来也未必恰当。但不妨说出来大家探讨，大家可以结合相对优势和时间因素来综合考虑。我说这例子的前提是我们只考虑
取得创业成功这一个结果，企业的生命短长，质量高低不在此例中。

一天有一个朋友问我做什么生意好。我说赚得多的好。他说赚得多的现在很难找，找到了你开始做了，马上又会有资金比你多，能力比你强的也挤进来做。到时自己就没有什么剩下的了。我说也对。那我们就来说不让人知道是最好。这其实就是一些简单的技术或专利壁垒。
我就对他说了个例子：
有一百个创业者，在一起聚会，讨论做什么项目更能赚钱。有一个人提议说开个小食店吧。大家就开始讨论了，你很快就会发现，当要求每个人都发言说上两句时，真的有90%的人都能说点自己的想法。这时有人说我们生产豆制品---做豆腐。大家又开始讨论了，由于这里的技术含量有一些了，能说出个一二三的人明显减少。15%的人对这个建议能有所表示。最后有一个人说我们生产食品添加剂---生产味精。一下子大家都没有声音了。因为没有人懂了，也就谈不上说什么了。

在做第一种生意时，我们有90多个竞争对手，做第二种生意时有15个竞争对手，而做第三种生意呢？就很少对手了。

该选择什么呢？做第三种生意我们是可以去通过自己得努力学习掌握知识，而前两种呢只能寄望相对优势了。


在创业者的素质要求方面，我最看重的是意志力。如何培养自己的意志力最为重要，在这方面有做过锻炼，自己能成，但没有总结出什么东西，以后在说。

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什么企业是好企业

我们要做什么，就希望能把它做好。创业也是如此。如果你告诉别人你自己连什么是好都不知道，而你还想做好。是不是有点滑稽？

其实说清楚这个问题还真的不容易，就象我们要说明什么是好人一样，有种不知道从何说起的感觉。做好人在不同的社会，有不同的思想，和不同的历史时期，都会有不同的标准。站在不同的立场有时甚至是必然会得到矛盾的结论。
所以我们讨论企业也站在不同的立场来说，就算不能统一，也可以看到事物的几个面，这对我们要从事的事业是会有帮助的。

首先我们来说一下在政府的立场来看，什么企业是好企业。
由于政府的立场决定了看问题的角度，再加上工作队人员的水平，对事物认识的对错。这个标准也是在变化的。但我觉得中心还是有的，只是重心常变，使得我们感觉不能很好把握而已。从某种方面来说，这也就是对政策的把握。

我认为不变的中心内容有这样一些。

1，合法经营，正常纳说。提供更高的GDP增值。

2，能提供就业机会，公平地对待所有员工，为政府排忧解难。

3，能适当地帮政府解决一些目前政府解决不了的困难，如借点钱，担点保。

4，最好能为政府的政绩工程添砖加瓦。做一些符合上级意图的事。

再往下说就有点不好意思出口了。反正能做到以上几点就可以算好企业了，这基本不会差距太远吧。
做好第一点已属不易，因为现在的企业要合法经营就有很多的门槛要跨越，这些有的是合理合法的；有的则合法不合理的；更有那不合法也不合理的。能做到这些已很是不容易了。
企业创造的GDP越多，有时就可以理解为企业纳说就多，政府收入的可支配资金就也会增多。再加上GDP有一段时间是我国政府考核政绩的重要指标，于是很多时侯这就成了首要的目标。
有段时间我们的政府知道了有叫高科技的，于是凡企业都高了起来。引资设厂也以高科技为首选了，给优惠必须先看是不是高科技，一时间，能鉴别是否高科技也成了一门生意了。现在又如何？
这些就是政府工作人员水平不高的结果，我们也别对他们要求太高，要是他们真能行，不早就下海了？所以我们也别太苛求了，免得难为了他们。
等到终于有人发现了高科技企业的缺点，就是解决就业的人口太少，GDP上去了，企业老板的利润也上去了，高科技企业中白领的收入上去了，但就业的人口却下来了。社会治安也因为收入差距加大而变差了。
这时政府才发现企业主的利益和他们有关，但没有联系的这么紧密，政府还有好多自己的事要做。

现在能解决很多就业问题的制造业又成了很多地方政府的首选。所以现在第二点能提供就业机会，又被摆在重心的位置。虽然不至于说是首选，也成为对好企业的衡量指标。
对企业员工的待遇，也有个合法性的要求，如不能用童工（---包括不能让学生实习劳动）。不能拖欠工资等。否则要是员工没有事就来政府门口坐一回，这样的企业能说是好企业么？

第三点，是政府的很多工作人员的心头所想，虽然不能说请客找个买单的。但也希望找个能借钱的地方啊（还不还暂时不说）。以前不知道，后来在内地走得多了，才知道很多地方政府工作人员的工资也是不能按时发放的。收不上税，就解决不了这问题。有时能有几个这样的企业，帮助政府解决一下临时的困难，真是太好了。最重要的是政府开口少有不借的；政府不还少有来追的；就算来追了，也少有追到的。所以能做到这一点，肯定属于好企业了。

第四点，可以分成两个方面来说，一个是要捐点什么，做点什么。企业有了名声，做了宣传。政府也算为百姓做了实事，这是一方面。另一方面就和政府的发展思路有关了。如果他想搞企业集团，最好你就能兼并几个资不抵债的；想发展三高农业，你就能随领导思路搞农村多种经营。让政府的政绩和上级的发展思路得到良好的体现。能做到这一点，完全可以算是好企业了。

在这角度看，结论就是这样。至于怎么做，怎么掌握平衡，怎么从中得到利益，就是高手的所为了。



再从从业人员的角度看，什么是好企业。
我们都知道从业人员根据受教育的不同，在企业的岗位也多有差异，人生目标的不同，现在所处的生活环境不同，决定了对企业的要求也不同。

从最基本的要求来看，有下面几条是要的：

1，准时发放工资，工资待遇要好，还要有更好的可能。

2，工作环境要好，对待员工要公平，处事要公正。

3，企业的发展和自己对未来的设计要吻合，有升职的空间和清晰的台阶。受尊重，有前途，能发展。

第一点很好理解，员工没有嫌钱多的。为什么要将准时发工资放在第一位？凡在一些较小企业做过的人，就会知道，这也是中国的国情。我国发展市场经济的时间还短，民间财富的集聚还不多，再加上信贷困难的等。很多企业主在开始创业时就没有多少资金，而员工工资又是可以掌握的资金之一，所以很多企业主都将被拖欠的工资挪作他用。也有很多企业用高工资来吸引民工，将他们的工资或押，或扣，最后不了了之。

因此能准时发工资是第一重要的，当然能提前给更好，就不知道那里有这么好的事。

工资待遇不管怎么分，或工资或奖金或保险或分红等，都不外是个钱字。
我们将马上能拿到的乘一，不能拿到的乘数小于一，越远的附加条件越多的，乘数越小。至于等他得到十个亿就给你多少多少，你就乘个零好了。这样你就可以将这些系数打进去得到个数据，也可以说是个净值，大家好比较。

所谓还有更好的可能，就是加薪的可能性。有时也用奖金来体现，如你能完成多少任务，给你提成多少等。有时看起来很大的数，但永远是水中花，镜中月。这对你有什么意义呢？所以还要乘个系数。

第二点，可以分这样几个方面来讨论，环境好有两层意思：工作环境和人文环境。
我们很多人对工作环境都有不同程度的要求，最好在窗明几净的高楼上，看着海景喝着咖啡，就把事情办好了。当然，能打着高尔夫就把工作做好就更妙，就怕这是老板也在梦想的好事，一时还落不到自己头上来。那些在机器隆隆，杂味扑鼻的车间里工作的人，就会觉得自己环境太差。可以说是一个天一个地，不可同日而语了。所以有时就算多几个钱也不愿意去的。

人文环境的内容很多，我只从这样一个方面说一点。我有个朋友最近对我说很烦恼。在我的印象中他是各性格开朗的人，很少为什么事情不开心。他说最近进了一个朋友的制造厂，负责生产的管理。他本来就有这方面的理想，平时都向往做管理工作。我问他是不是工作有难度，遇到困难了？他说不是，工作做得很好，但环境不好。在他周围的人文化素质较差，因为没有受过多少教育，在言谈和思想的等方面和他们没有什么好谈的。以前在其他公司做事，周围都是差不多的学历和经历的人，说点什么都很默契，很有共同语言。现在觉得呆在那里，人都僵化了。那种感觉真是太差了。他对我说，他很担心自己做的时间再长一些，会和他的朋友们距离越来越远。
这种感觉，能理解。说不清。

说到公平公正的问题，这个很好理解。关键还是个比较。
有句话说得好：民不患贫，患不均。现在也是这样，很多人都知道现在吃的用的要比改革开放前好很多，但心中的郁气却更多。为什么呢？因为看着和我一起长大的那小子比我有钱多了。难过。

在企业这个小环境中也是一样，只要有不公，或让他觉得自己被不公了，就会有气，就会觉得不平。

还有很多人有这么个德性：记仇不记恩，记丑不记好。你昨天拿多了不会说，今天得少了就一定会叫上天。所以能做到公平公正，呆着也舒服。

第三点，是很多有野心的人才要考虑的。因为谁都知道刚进入企业不可能立即得到好的位置，所以才要考虑以后能不能升职。如果能将企业的发展方向和自己对未来的设计合在一起，这不是想睡有人给枕头么？
工作中所做得一切，都能得到别人的承认，不管是功劳还是苦劳。受人尊重的感觉真是很好。



在企业主的眼里什么企业才是好企业？
这也是个见仁见智的问题，谁都可以说出不同的首选，但有的内容还是大同小异。
1，能赚钱，能赚很多钱，能长期赚很多钱。
2，企业内部机制良好，不需要花太多的精力和时间在管理企业上。
3，能给你带来荣誉和尊严。

企业主的眼里的好企业能给自己带来什么呢？不外物质和精神两个方面。物质方面归根到底就是钱，赚钱。
不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫。最好这猫是能每天都能抓几只，一直抓到天荒地老。

企业主也是要生活的，不能将生活的快感都放在数钱上。但凡自己开始创业的，没有谁不是亲力亲为的。所以很多老板是非常羡慕能有休闲的时间。物质得到了后，精神的满足就很重要了。得到荣誉被别人承认，不是因为你长得漂亮，而是因为你创造了这个企业，这个企业带给你荣誉。也赢得了尊严。


我们在不同的立场和角度对所谓好企业作出了判断，那我们要想在现实中创办一个好的企业，就不得不全面考虑几个方面的利益。怎么达到这个多方面的平衡，你就掌握了办成一个好企业的关键。

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增加创业胚胎的内力

“靠一个人赤手空拳打天下的英雄时代，已经一去不能复了。”
“现在创业比以前难多了。”
听了这话，很有点认同。但也不能说完全正确。就这么听着，也
算是创业者对创业难度的一种呼声吧。由于现在的社会环境本身，和
思想潮流的变化。现在开始创业比刚开始改革开放时难度加大了很多。事实如此，但如果你只是看到这一点，而不想办法创造自己的相对优势，你就别想创业什么的啦。让世界的变化来适应你，难度太大了。还不知道上帝肯不肯这么做。

我所说的创业难度，主要从这几个方面来比较的：市场机会，政策环境，创业的素质和人数的多少。
用现在的情况和当时比，市场机会方面，现在还要优于当初，因为社会的总体财富增加了，这更有利于创业者的起步发展，如果大家都没钱，我们又怎么赚钱呢？
我们也要看到社会的总体财富是不均匀分布的，完全不以我们良好的愿望而转移。在中国所谓发达城市和地区的财富聚集，比贫困地区多得多了，我们也想让这些财富流到较贫困的地区去，帮助那些地区的经济发展，但光有愿望是不够的，还要找到其中的规律采用引导为主的方法来达到这个目的。

从政策环境来看，现在也比以前好了很多，这个就不仔细比较了。因为说这个没什么意义，不是争什么输赢。这是我的认识而已。

现在比以前创业不利的地方，最主要在对待创业的看法，和创业者的素质，以及创业者的人数等方面。
在以前很长一段时间，我国都是属于重文轻商的，这“商”的概念虽然不能说和现在“经商”的概念完全相同，但很大有渊源。在新中国的经济体系中，私营经济的地位也是在最近才得到确立的。所以当时很多的人都没将创业作为自己人生中的阶段性目标。甚至在心里还瞧不起那些经商创业者。后来很长一段时间中国的经济改革方面提出来的口号第一句都是“解放思想”，真到了一说就准，一放就灵的地步了。当然现在到了鞋也脱了，袜也脱了，小脚该怎么长还怎么长。一放就大的时间过去了。

再来说说创业者的素质，我说的创业者的素质和现在大家经常讲的做好人（好孩子）或伟人的素质都是不完全相同的。有的还有矛盾。因为创业者是一个特殊的群体，有自己特别的要求。（在《创业者的几个种特殊素质》一文中讨论）如果说在以前简单的算术都不会的人也在创业，不知道大家作何感想。更别说各种企业管理理论的学习了。对一些新的知识和思想的接受力，他们比现在的创业者差太远了。

人数方面也是如此，现在的年轻人对创业的态度和以前也不相同。过去有水平有能力的人多去政府机关，少有直接下海经商的。现在的年轻人可不同了。

要是能有自己的王国，谁还去那论资排辈的地方爬楼梯？

在普通人的眼里，政府工作人员的工作是罩在彩色的光环里的，想怎么想象都可以，事实呢？我就是从政府部门出来的。我也不想多说。如果现在有人告诉我，给我现在收入的十倍让我再回原单位去工作，我都不会再回去了。
看王跃文的《国画》中对官场的描写，能见一斑。
所以现在创业人员中的竞争，空前地激烈起来。怎么建立自己在创业中的相对优势就非常重要。

打不赢的时侯，我们会想到锻炼身体再来打过。再不行就会想到“双拳难敌四手”。“好汉敌不过群狼，英雄架不住人多”。“众人拾柴火焰高”等精妙之一言就会跳了出来。
对了。我们可以组伙。这就是合作的原因，因为你一个人打不赢其的竞争者。
个体的决斗很快就变化成了集体的战争，这就是现在的商战的由来。


我们来对合作者的选择展开讨论。
我们选择合作者应该看重什么条件呢？有什么规律可循呢？还要注意什么问题？
由于现在创业者很多都采用合作的方式来进行，很多的创业失败都和合作者的不当选择有关。因为这个问题要从很多方面来讨论，在这里只能是泛泛而谈。以后我会在关于企业的运作管理问题方面的讨论中再谈到这些问题。

我们选择合作者应该看重什么条件呢？回答这个问题较全面一点的结论是：具有创业中我所没有的优点或条件，没有会影响创业成功的缺点的人是我们希望得到的合作者。

由于我们生活的圈子是根据自己的生活经历来决定的，你所认识的人，所了解的人都是有一个范围的，联系越少，关系越薄。举个例子来说，我们最了解的除了家人，就是同学，或战友。这些是第一，二层的和我们联系较紧密的内圈人，再下来呢？同学的同事，弟妹的同学，父母同事的儿女，远房亲戚等属于较远的边缘人。再出去就说不得了。

当我们要找合作者，很多时候都是在这个圈子里找。本就圈小，条件还很高。能找到合适的合作者的几率真比中奖高不了多少。所以最后很多人都降低自己对合作者的条件要求。但对自己的创业有帮助这一点是一定要的，要不然拉他来干什么？至于后面的那条就可以放松些，有了矛盾可以发展起来后再解决。-----这是目前很多人用的方法。我认为正是因为这个原因埋下了后来失败的根。

我曾在《关于创业》系列里写过一个失败的合作的例子。现在我还是这么看：找合作者就如婚姻，更多的看重的是对合作过程中的相互忍让。而不是强调对方的优点多么的辉煌。

有一个朋友有很好的一个项目，但是缺钱，缺经营的经验。有两个选择一个备选甲，有很多钱，自己没什么事做，很想找个项目来做。对他的为人不了解，只知道很有名气，还有相当的社会关系。好处是因为钱多，对追加投资有保障。缺点是不了解，和这个人合作自己对未来的发展的决定权就没什么把握。备选乙，不算太有钱，能拿出启动资金的这一部份，他本人在某外资企业任职技术经理，不可能对企业的发展有实质性的帮助，但也不会来干扰正常的管理，他为人老实。如果和备选乙合作还要找另一个人来协助经营，这个人的寻
求虽然不象找其他合作者那么难，但也不是很容易。三人合作比两人合作的矛盾多，但自己可以一直有控制权。
根据我们以上说的原则，大家就可以作出判断了。该选谁？虽然见仁见智，但也大体可以看出你对经营企业的思路了。

找合作者真的没有什么规律可寻。梁有梁的作用，柴有柴的用处。用梁当柴烧，并不是什么好的选择。用柴来架梁就更危险。

在合作过程中有一个问题是很重要的，就是要确定个合作年限。要有一个完善的退出机制。能在一起合作就是一种缘分，为什么一定要搞到合作不下去才分手呢？我看过的矛盾很少的合作都是较短时间的合作，而且后来还有合作的机会。个中的操作方法我会在后面关于企业发展的部分来讨论。

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创业心语6: 心态篇-失败是既存事实, 成功只是稀有奇迹.

从心态的角度看创业:失败是既存事实, 成功只是稀有奇迹.

从挫败的角度看创业:遗忘创业失败事实,就是第2度创业的失
败
从时间的角度看创业:成功只是积累无数次失败后的剎那幻影.

从难易的角度看创业:失败是顺流而漂,成功是逆流而上.

从艰辛的角度看创业:漠视创业艰辛历程的人，终将成为另一
次创业的受害者.

从潮流的角度看创业:失败是海流,成功是涨潮.

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花自漂零水自流

前时将创业说得太多，人生谈得太少，为创业而创业，实在是舍本求末了，今日有一个朋友，将我说的一句话拿了出来：创业能提供给我们一条快乐的人生之路。为之有所思，我却也为此感叹不已。

昨日和几个旧时的朋友共聚，浅谈几句，小酌一番。唱两首老歌，说几回旧事。不意间听到朋友王君，说起近日回乡之事，很有一番感慨。

王君与我素识，毕业后到一个国营大厂工作。当时分配还需定向，要去一小县城，后来找了很多关系，才能留在他父亲工作过的一个内地中等城市的国营大厂。
刚开始工作的时侯，王君很是兴奋了一段时间，立志要在本职岗位做出点成绩来。随着时间的流逝，王君的想法有了变化，对这种没有挑战性的工作，越来越不能忍受。看到父辈所走的路，他反复地思考，难到我真的要这样过一生？那时下海之风已刮起来了，早点下海的人，有死有活。当时已经不是盲目冲动的那个时期了，对于下海，每个人都有了自己的考虑。

王君提出自己的想法，家里很多人都反对的。但自信的他却坚强地走了出来，当时出门还说了几句狠话，不成功就怎样如何云云。
残酷的现实没有给他太多的照顾，出门见识一下的他，被无情的现实好好教育了一回。繁重的工作，渺茫的前途，都让他心生寒意。这时慈爱的母亲打电话告诉他，他的父亲将他递上去的辞职信，从领导那拿了回来，现在算是请假，如果外面不好混就回来吧，还给你留了条后路呢，听说厂里要加工资了。普加呢，人人有份，大概能加35块钱。现在看来这钱数不多，当时可也不少了。

王君选择了回去。父母没有一句怨言，为他能回去上班四处奔走，最后终于又回到了原来的岗位，重新开始了循规蹈矩的生活。

日复一日，年复一年。

生活没有改变，心情却更是压抑。在基层的办公室，大学生刚来多会被老工人开涮，现在王君还是个心高手低，妄想当大老板的小毛头，于是更是被人当笑话来讲。每每此时，王君都只能面红气短，心里很是难过。在办公室的座位也被安排在最角落的地方，平时扫地和给大家倒水的任务也成了他的份内事。

如果能就此低下头，不在意这份外来的考验，生活也不会有什么波折，活得象个人样还是没有问题的，但偶然的一件小事却改变了他。

某天单位有好心的的大姐为他介绍一个女朋友，当时王君听到的一段对话让他百感交集。大姐说，我给你介绍个男朋友。女孩说好啊。大姐说，是我们单位的，大学生呢。女孩，真的？不会是那个想当老板又跑回来的吧？屋内的阵阵嘻笑让门外的王君飞也似地逃开了。

我真的要这样过下去吗？！！我的命运不能改变了吗？现在的一切和当时在外面所吃的苦比起来，在外的劳苦根本就不算什么。
我真的要再次出门吗？我还能有选择吗？想想苍老的父亲四处求人的情景，心中也是万分难过。还能让他们再一次伤心吗？

最后他给我打了一个电话，在一个寒风凛冽的冬日夜晚，将自己的一切苦恼都哭了出来。我当时只说了一句话，你来吧。

从那时起，他在我的公司工作，用一年时间学习了很多的东西，对人生也有了新的领悟。后来我借了一点资金给他，开始经营我的产品。今年已经有小成，从刚来时负债欠钱的穷光蛋，变成了身家几十万的小公司老板。这点钱虽然不多，对很多来说都是这样。但这是他的路，走来值得回味。

今年，他回去看望他的父母，虽然平时常打电话问候，父母还是想他的紧。所以他将工作放下，回去看看年迈的双亲。他们早已理解了他的决定，但当时对他们的伤害还是很重。老一辈的价值观，和现在的人有很大的不同，虽然现在王君，可以算事业小成，但老人仍觉得平安稳定才是最大的幸福。

和父母的相聚，是幸福的。这份温馨让远在千里的我也能感受到。当初劝他出来时，他父母可能也没有少骂我，相信现在不会再骂了。

最后少不了去看看旧同事，离开厂算来都快四，五年了。老领导和同事们也是要去看看的。
当走进办公室，王君有种吃惊的感觉。一切都没有变，除了老领导退休了，每个人的位置都没有变，桌还是那个桌，人还是那些人，事还是那些事。最奇怪的是王君觉得他们竟然都没有变老。

开始他们看着王君，没有认出来，再看，呀，小王。好久没有见了，一番寒暄之后，都想了解他的近况，多年的锻炼让王君成熟了很多，平淡地回了句，还行。在给每个发了一圈香烟后，有人问王君是不是又想回来了？王君笑了笑。其他人以为猜对了，纷纷说些在外面混吃难的话，安慰他一番。王君笑着说去看看老领导就走了出来。
还没有走远，他听到在刚出来的房子里，有个声音问到，你怎么猜他要回来，另一个声音大声说到，你没有看到他用什么牌子的手机，抽什么牌子的烟么？他是什么人我们还不清楚？然后就是各种笑声。

王君，继续往前走。他没有回头，也不想对他们解释更不想炫耀什么。这些年学到勤俭两字可是有代价的。

人生的路有很多，可能每一条都通往不同世界。夏虫和冰，可以在同一个空间，却在不同的时间。
我们虽然说创业，但也尊重选择不创业的生活方式。这就是丰富多彩的世界
。

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企业生存之源---市场（之一）

孩子生下来了，就得给他吃的，穿的，玩的。为了不让他只是象动物一样长大，我们还要让他受教育，让他有自己的思想，有自己的性格，同时还要知道自己的使命。

企业也是如此。我们首先要让企业活下来，再就是受教育，形成它的性格和文化，同时也要完成企业的使命，直到走到终结。

如果我们将企业的内部有形的人和物，理解为人的身体，资金最形象的比喻是鲜血。如果非要问动脉血和静脉血的内涵，你也可将资金是否能推动企业的发展，比喻为是否含氧，而将能掌握在手的资金比喻为动脉血；被其他原因占用不能即时使用的资金比喻为静脉血。
有血才有生命，我们可以说血多就活得好，但不能说血多活得更成功。（在以后关于如何认定企业是否成功的文章中，我会再说明。）


什么是市场？市场就是能够提供企业成长的食物来源地。那里有我们需要的养分，能转化为我们企业的血液。但同时又是企业拼杀的场所，是站斗的舞台。

我九十年代初到深圳时，第一次认识到市场的可爱。那时还有皮包公司这种法人存在形式，一个人知道点信息左进右出，还能够赚点差价。很多开始创业的人都是这样走过来的，只是我没有能走过去。虽然没有靠这个得到第一桶金，东西还是学到不少，其中对市场的重要性的认识就是其中之一。

还记得当初，刚进入深圳，很喜欢交朋结友。对做生意的理解往往都是我有点什么你们要吗？其实那东西我也没有，一穷鬼能有什么呀。一会儿500吨钢材；一会又几千件压仓衣服。
凡有人告诉我他有点什么要找人要的，我都记下来，这可是信息啊。每天将希望都放在这上面。别人说给我每吨1000元，我就对另外的朋友说1200，后来朋友多了有人又来告诉我1600了。将这个不存在的物件炒了一圈，又回来了。生意没有做成一件，笑话不少。

有一天陪吃。那时请不起人，也没有人请，当陪客的时侯还是有的。只需要在席上说说笑笑，调节个气氛，讲讲典故。作用还是有的，再加上大学生的牌子，也能让当时那些万元户得到一些心理安慰。----陪我来的这个是大学生。
在这个过程中，推杯换盏之余，少不了将某总某董乃至于某长的名片，交来换去的。随之而来的还有酒酣耳热之际的各种信息。勤快如我者，赶紧拿笔记下来。由于自己的名片没有什么头衔，愧于出手，所以别人的电话也只能靠动笔记下来。可能是这种书呆的样子让他们看不过去，最后有一个朋友对我说了一番话。言语就两句，对我的影响却很大。他说你记这个也记了很多了吧？有用吗？你看到我们记过吗？我们只记谁要什么,从不管别人有什么。

事后我想了很久，那时九十年代初的深圳和内地的差距很大。在内地可能还是卖方市场，在深圳绝对不是了。我如果还以内地的思维方式在深圳做事，能不被淘汰么？
后来在我有自己的企业之前，做成的生意都来源此。

现在的商场上很多人都知道是买方市场了，大家都能认识到市场的重要性了，但在自己对待市场的时侯，却很难把握，很难客观地看待事实。从心理学的角度讲，是对自己行为后果的非理性评估，也是心理定势的一种表现。当你开始做某件事的时侯，总是希望有一个好的结果。对很多负面的因素都会视而不见，好的方面又会夸大来看，很多的企业都栽在这上面。


市场是一个有很大风险的场所，企业在其中寻找食物的时侯，自己也就成了别的企业的口粮。在这里有没有吃草动物，食肉动物，杂食动物之分？我认为是有的。（以后在企业的性格形成等文章里再讨论）

市场是一个有规则的地方，既有规律可循，又有各种变数。这正是人生的风景所在。

现在说点一般规律，虽然这些大家都知道，没有什么稀奇。但稀奇的是很多人知道还要违背这些规律，以为这些对他没有用。忽略了，最后也就出局了。


第一，产品的价廉物美是产品占领市场的基础。

这里先说明两个要素。一个是价廉。所谓价廉，就是便宜。
但这世界上真有人人说便宜的价格吗？没有。到最后时髦点，我们说性价比了。这个概念好啊，能说明好多问题。它把物美也说进去了。是否真的如此呢？我们先说一下物美的概念，再来讨论这个话题。

所谓物美，已经不能简单地将它说明为质量好了。由于现在产品的附加了很多的内涵,除了实际的使用功能以外，还有人性的关怀，有功用的延伸，有品牌的力量，还有非使用性能的美感和自豪感（也有虚荣心）。所以能称得上物美，就得要有所长，当然上面说得都长也不太现实（有时是不必要，发展是阶段性的，要为发展留下空间）。

怎么样的“物美”才能得到市场的认可？市场对各种指标的排序又是怎么样的呢？

你的企业是吃草的，你就应该分析草的长势。吃小草？阔叶草？乔木？它们怎么长？

这就是所谓企业的目标客户群体。这就是你的企业的真正市场。这才是你战斗的地方。那树上的绿叶是长颈鹿哥哥吃的，和我们没有关系，别仰着头流口水啦，小心摔跤。

在我国现阶段，消费者的构成很复杂，这个话题说开了太长，我只想点一下，由于所受的教育不同，年龄不同，地区文化的不同，还有经济条件的不同，消费者对所谓物美的评判标准完全不一样。但在哪方面有不同，具体到什么类型的消费者看重哪一项，这就不是几句话能说得清楚的了。

我们还是来说说性价比吧。

我们经常说这个词，往往都是在一些综合性的大件商品，没有谁买个馒头还说性价比的。正因为有这么多说法，才显得有深度有内容。
比如汽车，卖车的就常要说这个。价格下不来，就得说点性能；性能说完了就得来说点服务；这个都没有得说了，就讨论点品牌。
其实世界上真正的理性顾客是不存在的。

有朋友说过这么句话，听起来可有点反动。他说顾客就是一群骗来宰的羊，有时你还真的要把他们往傻里想，你把他们当聪明人看，你就傻了。

对他这话没有完全吃透，对他说的几个例子到能印证出点东西来。

第一是手机。原来俗称“大哥大”，学名手提移动电话。
这东西的作用是什么？喝口水，想一想，没有几个正常人是不知道的。这不就是可以讲话听话的物件吗？用于人与人之间的即时沟通，好处是能将信息传送的速度加快。将你想说的告诉处于运动中的对方。
还有什么用处没有？发短信？我为什么要发短信？怕他听出是我？他能从号上看出来呀。省钱。哦，原来是这个，不买不更省钱？不打不更省钱？
玩游戏？这你也能说出口？这又不是游戏机，就为这买一个？

还有比这更逗的，还记得手机的几次“升级”不？我记不全，第一次好象是双频，第二好象是什么蓝屏，再下来就彩屏，再下来就彩信，再下来就和声，上网，可视。再下去也不知道走到哪里去。

这些都是在我国真实发生过的事。我不知道看我的文章的人有多少人买过多少个手机，或因为手机花了多少钱（购机和话费），有没有后悔过。
我自己买过的手机有四个，一个是大砖，花3万4，找熟人买到的，那就是大哥大了。第二，改数字传输了，买摩托罗拉70，小砖，花7200。第三。诺基亚 5110。不用翻盖，边开车可以边听，花1700。第四，诺基亚8250，为接没有钱的朋友发的短信，怕被人说忘了穷朋友，花1500。
我觉得自己没有什么乱花钱，大部分的考虑是因为工作需要。你们能说这样的话么？大多的顾客也能这么说么？我看到很多没有钱的人借钱都要买手机，还要买好手机，我真不知道说什么好。

第二就说“脑白金”。这个产品能做什么呢？没有其他的产品可以做同样的事了么？看它的广告我们看出了什么？
找很多朋友问过，真没有几个对这广告感冒的。也没有几个人买过的，但这个产品一样做的很好。你们觉得买这个产品的人是什么人呢？接受这个产品的又是谁呢？

这个广告告诉我们大家送礼的一个选择。现实生活中送礼的苦恼让很多人为此困惑。在中国的传统文化中，礼仪之邦的中国对这迎来送往之事非常看重。抓住了这个需求，就有了潜在市场。尤其是送礼给父母亲更是煞费苦心。选择了这个人人皆知的产品，在心理上也说得过去。很好的借口就是别人都说还不错，您们试试，这要多少多少钱呢。
这也就算尽了“面子孝”了。真正的孝可不是这样的。

在这顺便说说尽孝，什么才是真正的尽孝。有一个朋友曾跟我的关于尽孝的帖，有这么一段话，道尽了中国人的尽孝本源。
全文如下：

吾人所以报父母之德者有二道，一曰养其体；二曰养其志。

养体者，所以图父母之安乐也。尽我力所能及，为父母调其饮食，娱其耳目，安其寝处，其他寻常日用所需，无或缺焉而后可。夫人子既成年，而尚缺口体之奉于其父母，固已不免于不孝，若乃丰衣足食，自恣其奉，而不顾父母之养，则不孝之尤矣。

人子既能养父母之体矣，尤不可不养其志。父母之志，在安其心而无贻以忧。人子虽备极口体之养，苟其品性行为，常足以伤父母之心，则父母又有何自而安乐乎？口体之养，虽不肖之子，苟有财力，尚能供之。至欲安父母之心而无贻以忧，则所谓一发言一举足而不敢忘父母，非孝子不能也。养体，末也；养志，本也；为人子者，其务养志哉。

看完此文，才明白尽孝有层次水平有高低。再检讨自己所为，脸有愧色，但也明白了自己该做什么。
（待续）

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企业生存之源---市场（之二）

第二，信誉是企业驰骋市场的利器。是企业人格的基石。也是企业文化的道德底线。

在争夺市场的过程中，有战略的考量，也有战术的选择。在战略方面，我说不出什么东西。但在战术上，因为久经沙场到是有了很多的体会。我们先来讨论一个大家常常提到但并不能完全理解的概念---企业信誉。

首先我们要说明一个前提，在讨论中我会将企业的信誉和企业主创业之初，所作的与企业成长相关的行为信誉联系在一起来谈。因为我认为企业没有能长到具有自己的人格和思想时，它的行为完全受企业主（含直接的最高管理者）所支配。用另一种说法来说，就是企业还未成年，不具备完全行为能力。所以我将它们列在一起来谈。

信誉是什么？拿来吃的？用的？不，信誉是拿来守的。

信誉是你自己给自己套上的限制性条件，是一种自我约束而将自己区别于同类的一种细分性条件。比如我们在推广我们的产品的时候，为了说明我们的产品的优势，我们可以找出自己产品的某个特点，然后定性它，对外----市场作出承诺，我们能做这个样。

我们喝的瓶装矿泉水的瓶子在销售的时侯，客户都会有几个方面的要求，如透明度好不好，瓶子吹的是否均匀，瓶颈的螺纹是否符合要求等等。
但还有一个方面是关键，我们从瓶子生产厂家的角度来看看。

我们做瓶子的厂家怎么降低成本呢？在模具搞好后可以从以下几个方面来考虑。
首先，提高效率。相同生产条件下多产出，这样可以将很多的成本分摊开来。通过多赚---增加分子的方法来降低成本。
第二，降低分母的方法，如原材买便宜的。在做这种瓶子的可选择材料中，有进口料，和国产料之分。差距更大一点的有正规的第一手料和垃圾回收料之分。这中间的价差就更大了。除了质上的区别，还有量上的区别。在吹每个瓶子的时候投料也是可调的。用少一点原料也可以吹出瓶子，少用料也能降低成本。

现在我们来看这么用的区别：用进口料，可以增加瓶的透明度，
有很好的韧性。国产的在这些方面会稍差。用回收料的就更不用说了，做出来的瓶子很差。而少加料做出来的瓶子会很薄，拿在手里软软的。

知道这些情况后，我们又用什么方法来证明他们推销的瓶子是价廉物美的呢？尤其是不能通过肉眼看出来的时候。

后来吹瓶厂的人自己想出了简单的办法，在瓶子里装上水，然后在一定的高度放手，让它掉在地上。
用回收料做的，不到0。7米高掉下去就坏了；国产的在1。0---1。2之间；进口的可〉1。2米。
吹瓶厂的推销员就会给出自己的承诺，包括我厂的产品用什么料来做，瓶重大于多少，能摔多高等。这就是他们的企业的信誉所在，如果不能做到，就是不守信誉。

守信誉的另一种说法是重然诺。古有尾生抱柱，今也不乏千金一诺之士。从古到今，中华民族就将“信”字和“忠，孝，仁，义”列在一起，由此可见守信之重要。

现在讨论守信誉的文章很多，大多是在关于企业文化建设这方面提出自己要做的，或做好了能得到的。
我不想在这里说这些，我只将我的不解说出来，和大家讨论。

对一个人或一个企业，认定他是否守信誉，怎么来判断的呢？如果曾经失信于人还能不能再做回守信之人？如果可以量化来说这件事，又可不可以说失信多少次还算守信，超过多少次就不算了呢？以前不能守信，后来可以守了；以前守了，以后又不能了，这又怎么说呢？

很少有人专门来研究为什么我国市场经济的改革过程中，会有那么多不守信誉的事件的发生。只是将不守信作为了一种道德缺失来讨伐。没有谁去根究这是什么原因造成的。存在的有没有合理性。

我们都知道人的需求是分层次的，也是有次序的。并且高一层以低一层的完成为基础。企业也是如此，在这个排序中我们明确地可以看出，生存是第一位的，就好象和人一样，必须先能吃饱，才能来谈做人的道德。

企业的初创期生存是一件很奢侈的事。如果你给他太多的道德框架，他活得会更加困难。虽然我们仍然要这么要求他，但做的时侯，
企业主的选择又往往让我们失望。如果你不是理想主义者，又想在这个残酷的商场上有所作为的话，你必须认清这个事实，只有这样你才不会因为打击的到了来而一趴不起。

我看过很多创业失败者，在他们最后挣扎的过程中是何等的无奈和痛苦。从心灵到思想再到其他，如果是你自己，你可以对镜看看你会发现一个完全不同的你，一个失败者。悔恨者。无助者。

这时侯如果有一根救命的稻草，你会怎么做？

我曾将这个问题问过很多朋友，有的刚开始创业，有的已有小成。
“如果你的企业彻底完蛋了，你欠了很多外债：房租，原料款，工人工资等。这时你收到你的最后一笔应收款。你怎么办？1，还钱，从此一文不明。2，走路用这个钱东山再起后来再还。3，躲起来过日子让他们找不到？”

关系一般的笑笑，不回答。能回答的都是选择后两种的。没有一个人选择，还钱后自己死的。这就是现实。

我们可以要求一个成熟的企业做到有道德，但如果你将道德的烙印刻在初生儿的身上，那么是他的不幸也是你的不幸。

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企业生存之源---市场（之三）

由于时间的关系，上一篇之二只是对中国企业的客观存在的发展形态作了一个白描，对企业何以如此作了一些自以为是的分析，从某种角度得出企业在成为社会性企业之前，会有一个动物性的生存过程。

知其然未必知其所以然，知其所以然未必赞其之所以然。然忽其然，掩目以其为不然，谬也。

从“人之初，性本善”或“人之初，性本恶”推演到“企业成立之初，是带着自私的灵魂烙印，还是带着善良的心灵，或什么都没带。”我更倾向于前者，企业成熟后形成的内在思想和人格，都是后天发展和教育的结果（也可以说是披在这颗自私心灵上的一件外衣，只是衣服有厚薄，对社会和人类的贡献有大小而已），从其出生开始企业生存的最高准则就是得多付少，而且还是得的越多越好，付得越少越好。当然这种理想的愿望也只能在自己的理想国里飞翔。企业与企业本就在争抢，本就在搏杀，强者为尊在这里更是赤裸裸地展现无遗。最后在动态发展的过程中，某个断面就有了一个平衡。随着时间的推移，又不段地打破这个平衡，走向新的平衡。

我将我眼中见到的花园，我走过森林的小道旁的树木的生长情况，描述给大家听，这是我所经历和感受。在这个描述的过程中，加了一些我自己的认识。有人描述时喜欢说这树的美丽，花的清香；说自己走的路时，喜欢说立志高尚，奋勇向前。

我喜欢了解花为什么这么长，它对肥料的要求，它的成长会不会让别的花活不下去。我喜欢了解路上的坎坷，喜欢探索它的由来，虽然我知道，我将这些陷阱的位置和外部形状说得再清楚，也还是会有人掉下去，能说说总不是坏事。


对一朵小花都能得出这么多的思考，对我所说的企业发展情况，大家更可以从各个不同的角度来理解。

你可以认为我说的企业自私很正常，所以我可以不守信誉。先求存而后立品。先得温饱，后知廉耻。
你也可以将自己定位在另一面，原来世界是这样的，我要小心，别被人骗了。到时我的存在都变成了别人得温饱的理由。那就不亦痛哉了。
见仁见智，随君自取。你可以知陷阱而避之，也可以知陷阱而挖之。种因得果，非我能明。

在了解了企业生存的首选原则后，我们的市场战斗中就有了一些需要我们自己注意的问题，这也可以勉强算是有了一点知彼了。接下来我想说一下，在市场占领的过程中常见的一种交易方式----赊销。

赊销，又叫货到延期给付。是企业或商家结算的一种方式。根据双方约定来执行。在广东称为月结或月结多少天。
现在这种方式成为了大家都较常用的一种购货付款方式，尤其是在供过于求的买方市场年代。购买方更是可以在这个除价格因素之外，最重要的条件上提出要求。

93年到现在，我因为做月结而被做成死帐，再也收不回来的货款有三，四百万之多。对于一个白手起家的人来说，这个教训真是太深刻了。
为什么人会被骗？因为他有所求，有所需，有所想。你只需要投其所好，设一圈套，就能有关所获了。曾遇一个高人对我说，活人都有自己的愿望，有愿望就能设局，最后就能成功，凡是人都可骗。我当时很不解，还和他打赌，辩论一番。后来经的事多了。发现他讲得很有道理。

企业的需求是什么？企业在市场销售这方面的需求又是什么？这个不用多想也能明了。
多销售自己的产品，多以高价销售自己的产品。这就是我们所想的。经常跑市场的人都会明白，找到对你的产品有需求的客户是困难的，找到了他又愿意买你的产品就更困难了。这时他提出要求货到后
30天付款，你会怎么做？如果他愿意接受一个较高的价格，让你的利润大幅提高，但就是要求给他筹款时间你又怎么做？

企业刚开始的时侯，很多这样的风险等着你，你还不能不去冒险，因为你要生存，你要盈利，就象人需要新鲜的血液。但这个时侯你又是最没抵抗力的时候。一旦资金被押，你就全面完蛋。没钱进货，没钱发工资，没钱做任何事。你能信什么？合同？你知不知我国法律的立法基础？你知不知道你因债权而起诉，最慢可以被对方拖多久，而这一切都是合法的。这个时间长得很，足以让你真的怀上孩子并生出来，将他教会走路。可能你还得不到这笔欠款。

如果有人对你说，“我都是做月结的，从不做货到付款的生意。哪怕价格再低都不做。”你敢和他做么？他这话的意思不就是不想给钱了么？零价格的生意才是他的理想。你愿意做零价格的生意么？

随着企业的状大，对客户我们自己也可以作一些挑选了。凡风险大的哪怕利润再高，都不做了。但适当的对客户的月结又不能少。因为这对双方来说都是降低成本的一个方法。风险还是存在，这也是办企业的无奈之处。至于怎样的企业或客户你能给月结，这就见仁见智了，我以前有一个方法，不知道对大家有没有用。

我要求想和我做月结构的客户先做一段时间的货到付款，数量多少都可以，然后我将前期的利润再投入到下期的月结货款中去，直到能全面开始做月结。这方法很保守，但最多损失利润而不会伤及根本，前题也还是你的客户愿意接受了。